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Mettre de l'intelligence dans la prospection

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Détecter les prospects... automatiquement

Ces contenus que vous avez créés, ces messages porteurs de sens et de légitimité que vous souhaitez exploiter pour prospecter, doivent atteindre leur cible. Mais quelle est-elle ? Pour Évelyne Platnic Cohen, fondatrice de Booster-Academy, les directions commerciales " doivent se doter de deux outils essentiels. En amont, un CRM (customer relationship management) conçu pour la prospection commerciale et pas seulement pour la gestion de la relation avec le client ". À l'image de Dynamics CRM 2016, qui intègre, par exemple, des fonctionnalités pour monitorer les relations avec les prospects. " Le deuxième outil essentiel, selon Évelyne Platnic Cohen, c'est une solution de sourcing de contacts, comme Bypath ou encore Corporama, qui permettent de définir à qui la démarche de prospection commerciale va s'adresser ".

Reste à arrêter un choix entre toutes ces solutions de détection d'opportunités ou de génération de leads. Entre un C-Radar, par exemple, qui exploite une gigantesque base de données, complétée par les bases Infogreffe et Insee sur les entreprises pour détecter des signaux faibles, ou un Tilkee qui assure le suivi du prospect à tous les stades de la prise de contact, pas si simple de choisir... et attention à ne pas tout miser sur le 100 % technologie ! Iko-System, autre solution de génération de leads qui s'appuie sur plus de 30 millions de contacts, 9 millions d'entreprises et près de 60 000 sources de données (médias, réseaux sociaux, sites web d'entreprises), a démontré dans une étude publiée en septembre 2014 que, lorsqu'un commercial sollicite 100 prospects par téléphone, seuls 10 à 15 % de ces derniers vont lui répondre sans l'insulter... Dès lors, on comprendra que plus la prospection est préparée et qualifiée en amont, plus elle a de chances d'être efficace...

89% des décideurs sont exposés à de l'information commerciale par e-mailing publicitaire. Source : baromètre Infodécideurs 2015.

Comprendre, décrypter, lire entre les lignes...

Nous disposons, aujourd'hui, grâce aux réseaux sociaux, qu'il s'agisse de Linkedin, de Viadeo ou même de Facebook, d'outils de premier ordre pour cerner les besoins des prospects. Mais attention ! " Les clients sont de plus en plus démarchés et par tous les canaux ; une prospection efficace passe par une approche "épicerie fine" ", déclare Emmanuel Faure, fondateur du cabinet Faure-U, spécialisé en prospection commerciale. En suivant l'activité des entreprises et de leurs responsables sur les réseaux sociaux, vos commerciaux peuvent détecter de nombreuses opportunités " et le commercial qui sait tirer de ces outils les informations clés, dispose d'un véritable avantage concurrentiel ", précise l'expert. De son côté, Nicole Antonietti, qui dirige Additif, une entreprise spécialisée dans la prospection commerciale B to B applique elle-même ces nouvelles pratiques. Ainsi, depuis quatre ans, les réseaux sociaux professionnels sont gérés et surveillés à temps plein par un collaborateur. " Nous avons mis au point une véritable méthodologie, confie la dirigeante. Nous veillons sur ces réseaux afin de détecter des opportunités pour nos clients, mais aussi pour notre propre compte. En 2015, 20 % de nos ventes ont été réalisées via ce canal. "

Mais, au-delà de la détection des besoins et opportunités, c'est véritablement la manière d'entrer en contact avec les prospects, qui est nouvelle. " Sur les réseaux sociaux, notamment Linkedin, vous ne vous adressez pas à l'entreprise, mais bien à un individu, continue Nicole Antonietti. C'est donc sur le besoin de la personne elle-même qu'il faut entamer l'échange. " L'écosystème de la prospection commerciale a beaucoup évolué, sans doute bien davantage que la vente elle-même, et " il ne faut surtout pas céder à l'illusion de la facilité, indique Évelyne Platnic Cohen. S'il est possible de mieux cerner la prospection, s'il est plus facile d'isoler les décideurs à contacter, les usages pour entrer en relation avec les prospects évoluent en permanence ". Dès lors, c'est bien au directeur commercial qu'incombe la responsabilité d'animer la prospection en s'assurant que l'arsenal technologique à disposition des commerciaux soit bien employé, car " sans la bonne méthode, vous allez droit dans le mur ", rappelle la fondatrice de Booster-Academy. Une méthode qui ne peut s'acquérir que par de l'accompagnement et de la formation.

71% du temps consacré à l'information professionnelle passe par le digital. Source : baromètre Infodécideurs 2015.

José Roda