Alcatel-Lucent se veut plus proche de ses partenaires

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Secoué par une vague de licenciements, le groupe Alcatel-Lucent compense cette actualité houleuse par une année 2007 placée sous le signe du rapprochement avec ses 300 partenaires revendeurs. Pour booster ses ventes aux entreprises.

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Animé d'une volonté de croissance de son pôle Entreprises, dont la totalité du chiffre d'affaires est réalisée en indirect, Alcatel Lucent a commencé l'année tambour battant. Première mesure: la simplification de son premier niveau de certification permettant aux revendeurs d'accéder plus facilement à son catalogue. Alors qu'il leur fallait deux semaines de formation pour devenir revendeurs certifiés, ils y ont désormais accès en deux jours. «Cette démarche nous permet de toucher de nouveaux partenaires plus axés sur une clientèle de TPE-PME que nous souhaitons toucher davantage, explique Salime Nassur, responsable marketing chez Alcatel-Lucent France. Il faut que le partenaire affiche ses compétences et qu'il soit bien plus reconnu sur le marché.» Seconde mesure d'importance: muscler l'équipe d'animateurs de réseau de façon à mieux épauler les partenaires en instaurant une relation personnelle et suivie avec chacun d'eux et détecter ainsi leurs besoins et ceux des utilisateurs. «Nous n'agissions qu'au coup par coup. Nous souhaitons à présent instaurer un suivi. Nos animateurs les rencontreront trois à quatre fois plus qu'avant.» Et pour assurer la montée en puissance du réseau : le lancement d'un support marketing d'envergure. Jusqu'à l'année dernière, chaque partenaire agissait comme il entendait concernant ses actions marketing. Résultat : si Alcatel-Lucent finançait 50% des opérations, il n'avait aucune visibilité sur leur contenu ou leur résultats. Accroître les actions marketing Alcatel-Lucent a ainsi choisi de doper ses budgets de marketing locaux en instaurant des actions obligatoires tout au long de l'année et en utilisant de façon systématique un fonds de coopération marketing mal exploité jusqu'alors. Le principe de ce fonds: selon son volume d'achat, le revendeur y verse un pourcentage. «On nous a souvent reproché d'être difficile à atteindre, nos partenaires avaient du mal à travailler avec nous. D'où notre volonté de changer les choses», justifie Salime Nassur qui insiste sur l'objectif d'augmenter la part de voix d'Alcatel Lucent chez les partenaires. «Nous venons de créer un pôle de gestion des partenaires. Ces derniers sont de plus en plus dragués par nos concurrents, il est plus que nécessaire d'accentuer nos actions», poursuit le responsable marketing. Industriel reconnu pour la qualité de ses produits, Alcatel-Lucent doit aujourd'hui développer ses actions commerciales. L'agence marketing dédiée aux partenaires permet à l'industriel de jouer les apporteurs d'affaires pour ces derniers et d'avoir une visibilité bien plus grande sur le chiffre d'affaires généré à la suite des opérations marketing.

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