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Butagaz compare ses tarifs avec ceux de ses concurrents

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Butagaz lance un comparatif de prix des bouteilles de gaz et de gaz en citerne. Sylvie Gallois, directrice commerciale et marketing, en explique le bien-fondé pour les commerciaux et les revendeurs.

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En prévision de l’hiver 2009-2010, Butagaz, distributeur de gaz de pétrole liquéfiée (GPL), vient de lancer un comparatif de prix de bouteilles de gaz et de gaz en citerne entre les 4 "majors" que sont Butagaz, Primagaz, Antargaz et Totalgaz. Mené en collaboration avec l’institut d’études marketing GFK, ce comparatif – le premier sur ce marché, selon Butagaz - a pour vocation d’informer le public dans une conjoncture difficile en termes de gain de pouvoir d’achat.

Sylvie Gallois, directrice commerciale et marketing de Butagaz, explique le bien-fondé de cet outil pour les commerciaux et les revendeurs.

S'agit-il d'un argument pour vos commerciaux auprès de vos revendeurs ?
Depuis plusieurs années, nos forces commerciales se battent chaque jour pour communiquer et expliquer le positionnement prix de nos offres. Grâce à ce comparateur, ils disposent ainsi d'une photo nationale à montrer. Il s'agit donc d'un outil pour aider les revendeurs à se positionner dans leur environnement local. Avec ce comparatif, ils prouvent, aux prescripteurs de gaz en citerne et aux clients finaux, que tous les acteurs du marché ne se valent pas et qu'il existe une différence notable de prix entre les acteurs. Nous apportons un élément nouveau afin d'inciter les clients à comparer les marques.

En quoi votre comparateur est un outil d’aide à la vente pour vos commerciaux ?
En prospection, le comparateur de prix est un argument formidable ! Les relevés ont été réalisés par un organisme indépendant, l'impact sur le client ou le prospect est donc beaucoup plus fort que lorsque Butagaz parle directement. Les commerciaux ont bien compris l'intérêt de cet argument qui manquait jusqu’alors.

Le management a-t-il sensibilisé la force de vente sur le sujet ?
Nos équipes commerciales connaissent notre stratégie et la déclinent sur le terrain. Les équipes de vente travaillent main dans la main avec le service marketing, les échanges sont nombreux et la sortie d'un comparateur de prix - le premier dans le monde de l'industrie, ceux existants étaient ceux de distributeurs - est l'aboutissement d'un long travail en commun et d'une conviction partagée autour d'une stratégie. La sensibilisation a donc été naturelle, évidente et la suite logique du travail déjà réalisé. (comparateur en ligne sur le site www.butagaz.fr)

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