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Les comptes clés en question

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Quels liens existe-t-il entre vos commerciaux grands comptes et la direction marketing de votre entreprise ? Comment fonctionne cette équipe ? Quel est le rôle des responsables comptes clés ? Une série de questions à laquelle 250 directeurs commerciaux et marketing ont répondu.

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Les responsables comptes clés apparaissent comme des commerciaux au profil complexe occupant une fonction très transverse. Et l'on assiste aujourd'hui au développement et à l'affirmation de cette fonction de plus en plus en lien avec les équipes marketing. Tels sont les premiers constats d'une enquêté réalisée auprès de 250 directeurs marketing et commerciaux qui vient d'être publiée par l'Adetem, Accenture, HEC, Microsoft et Novamétrie*. « L'étude révèle que la cellule comptes clés répond avant tout à une exigence des clients et s'organise souvent en fonction des impératifs de ces derniers », explique Xavier Gazay, consultant en charge de la relation client chez Accenture. L'étude met également en lumière que la cellule comptes clés est encore à la recherche de ses marques et entretient avec le marketing une relation plutôt bancale. « L'un des facteurs clés de succès d'une telle structure réside souvent dans la création d'une équipe dédiée », ajoute Xavier Gazay. De fait, 48% des dirigeants commerciaux sondés assurent qu'une cellule dédiée permettrait une meilleure rentabilité financière. Et, pour 71% d'entre eux, elle renforcerait la satisfaction client tout en améliorant les relations avec le marketing. « Ainsi, trois modèles de cellule émergent, dont la plus performante et la plus formalisée serait une structure dédiée avec la fonction marketing intégrée », conclut Dominique Rouzies, professeur à HEC. * La deuxième édition de cette étude a été publiée le 26 juin 2006 à la suite d'un sondage réalisé en juin 2005. Les directeurs commerciaux et marketing interrogés appartenaient à 45% au monde de l'industrie, à 27% à celui des services non financiers, à 8% au monde des NTIC et à 11% aux services financiers. 48% des entreprises sondées réalisaient un chiffre d'affaires de moins d'1 milliard d'euros et 23% de 1 à 10 milliards d'euros.

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