Opération séduction des très hauts revenus pour Les Arcs 1950

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Pour vendre des appartements de luxe dans une nouvelle station de ski, l’agence de marketing direct Brainstorming a mis en place une stratégie de séduction particulièrement efficace.

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Face au Mont-Blanc, la station des Arcs 1950 sort de terre, et presque tous les appartements ont trouvé preneurs. Créée de toute pièce par le promoteur canadien IntraWest, ce village haut de gamme est déjà plein : les 800 logements qu’il compte se sont vendus très rapidement, et la dernière vente effective devrait avoir lieu en juin 2005, grâce notamment à une opération de marketing relationnel pointue menée par l’agence lyonnaise Brainstorming. « Lors de la première étape du plan marketing, nous avons fait parvenir à des prospects à hauts revenus un mailing décrivant l’ensemble des prestations et services qu’offrira la station : piscines et spas en extérieur comme en intérieur, boutiques et restaurants… », détaille Anne-Aurélie Griot, directrice de marque chez Brainstorming. Ces acquéreurs potentiels, l’agence les a dénichés dans des fichiers ultra-ciblés et paneuropéens pour la plupart, comme les bases de données de cadres expatriés, les abonnées du Wall Street Journal, etc. Deuxième étape : l’envoi à ceux qui avaient répondu au premier mailing d’une brochure d’une quarantaine de pages décrivant plus précisément les différents lieux, l’ambiance et les commerces du futur ensemble. Là encore, les prospects devaient renvoyer un bulletin pour accéder au troisième niveau : des journées organisées dans plusieurs grands hôtels européens avec les vendeurs d’IntraWest, des architectes, des notaires et des banquiers pour conclure les ventes. « Pour chacun de ces rendez-vous, il nous fallait avoir plus de demande que d’offre, ce qui a été le cas, sourit Anne-Aurélie Griot. Nous voulions renverser la situation pour que ce soient les clients qui se battent pour acheter cette prestation de luxe. » Bilan : chacune de ces six journées a permis de conclure entre 100 et 150 ventes de ces appartements à la montagne pour CSP “+++”. Et l’agence a reçu pour cette opération le Grand Prix du marketing direct au salon DEVCOM en Rhône-Alpes.

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