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Réseau social d'entreprise: les commerciaux en mode collaboratif

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Réseau social d'entreprise: les commerciaux en mode collaboratif

Sorte de Facebook professionnel privé, le réseau social d'entreprise est avant tout un outil de communication puissant. A condition d'utiliser pleinement ses fonctionnalités, vous améliorez l'efficacité de vos équipes commerciales, en facilitant leurs échanges, et bien plus encore...

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Les premières expériences de réseaux sociaux d'entreprises remontent à six ou sept ans et le phénomène prend une réelle ampleur depuis deux ans. Et pour cause : les managers, et notamment les directeurs commerciaux, y trouvent de multiples avantages dont, en premier lieu, celui de rassembler virtuellement une équipe qui peut être disséminée géographiquement.

Ainsi, commerciaux sédentaires, assistants commerciaux, forces de vente terrain et même ­collaborateurs présents à l'étranger, tous disposent d'un espace d'échange et de travail collaboratif.

La plupart des réseaux sociaux d'entreprise étant accessibles depuis les tablettes et smartphones, leur utilisation à distance en est grandement facilitée. Ce fut d'ailleurs la logique d'usage adoptée par Isabelle Schlumberger, alors dg en charge du commerce de JCDecaux, qui a initié ses équipes au réseau social d'entreprise en 2010, afin de créer un espace commun à ses commerciaux répartis au sein de différentes filiales.

Le réseau social d'entreprise est avant tout un lieu d'échange et donc l'endroit idéal pour diffuser les bonnes pratiques. Ainsi, une grande mutuelle française a demandé à ses commerciaux de se filmer avec un smartphone, afin de révéler, dans des vidéos de quelques minutes, leurs astuces ou de raconter et d'analyser leurs meilleures ventes. Des témoignages partagés ensuite sur le réseau. L'efficacité est directe : les commerciaux pourront s'enrichir des expériences des uns et des autres. Au-delà de cet aspect, cette pratique permet de mettre en lumière un membre de la force de vente, voire, pourquoi pas, de désigner la "star du jour" en mettant en avant ses qualités aux yeux de tout le réseau. Ce qui n'est pas négligeable pour une population commerciale, toujours très réceptive aux marques de reconnaissance.

Faciliter le mode projet

Le réseau social d'entreprise est plus communément un forum de partage des savoir-faire et de mutualisation des connaissances. Par exemple, les commerciaux peuvent trouver sur le réseau les ressources nécessaires pour répondre à des demandes clients qui ont déjà été formulées par le passé au sein du groupe. C'est l'utilisation qu'en fait Axa Assistance, dont les commerciaux du monde entier peuvent s'entraider pour satisfaire leurs clients présents à l'international.

De même, lorsqu'il s'agit de travailler en mode projet, comme pour le traitement d'appels d'offres internationaux, le réseau social s'avère très efficace : pas de listes interminables d'e-mails où il est facile de se perdre, mais un lieu de travail commun rassemblant les idées et optimisant les échanges. C'est l'usage qu'en fait Alstom. Pour répondre à un appel d'offres international, ce sont les équipes de vente, mais aussi juridiques et les experts techniques qui travaillent main dans la main via le réseau pour apporter une réponse globale et cohérente aux clients.

Le réseau social d'entreprise permet également aux commerciaux et à leurs managers de partager leur veille ­concurrentielle. Les informations pouvant impacter le travail des forces de vente sont ainsi mieux diffusées, par exemple l'arrivée d'un nouvel entrant sur le marché, un changement de gamme ou encore de tarifs chez la concurrence. Ces données stratégiques sont ainsi mieux appréhendées.

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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