[Spécial USA] "Grâce au social selling, les forces de vente engagent une relation de confiance avec les acheteurs"

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[Spécial USA] 'Grâce au social selling, les forces de vente engagent une relation de confiance avec les acheteurs'

Pour Jill Rowley, Social Selling Evangelist américaine, social selling et vente sont indissociables! La pratique, déjà bien ancrée aux États-Unis, change les relations entre vente et marketing.

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  • Quelle est l'importance du social selling aux États-Unis ?

Aux États-Unis, le social selling est une pratique incontournable de la vente, en réponse à la baisse de performance des outils traditionnels et au changement de comportement des acheteurs. Ceux-ci engagent désormais une relation de confiance avec les forces de vente, et ne veulent pas être dans une relation commerciale trop marquée. Mais, surtout, les clients effectuent de plus en plus de recherches sur Internet, et en particulier sur les médias sociaux, sur lesquels ils accèdent à l'avis de leurs pairs et de leurs collègues. Les commerciaux s'efforcent donc d'être présents là où sont leurs potentiels clients afin de nouer avec eux de bonnes relations.

  • Quelles sont les stratégies de social selling déployées sur LinkedIn aux États-Unis ?

Les entreprises s'assurent, en amont, que le profil LinkedIn de leurs commerciaux ait l'air professionnel. Puis, la force de vente construit son réseau, en se connectant à ses clients, mais également à ses prospects, aux collaborateurs de sa société et, plus largement, à son écosystème. Les commerciaux partagent, ensuite, du contenu à valeur ajoutée sur le réseau. Enfin, ils utilisent le réseau social pour rechercher les actualités de leur network et comprendre les besoins business de leurs clients pour y répondre.

  • Le social selling change-t-il les relations entre vente et marketing ?

Le social selling transforme les organisations et la ligne entre ventes et marketing est en train de voler en éclat. Pour se rapprocher des consommateurs, les professions apprennent à travailler de concert : au marketing revient la création d'un contenu de qualité quand le commercial se charge de la diffusion personnalisée.

Floriane Salgues

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