En négociation, les paroles plus fortes que les actes

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En négociation, les paroles plus fortes que les actes

Des chercheurs américains montrent que, pour convaincre, mieux vaut miser sur des paroles que sur des actions. Explications.

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Vos prospects auraient plus de chance de s'aligner sur vos paroles...que sur vos actes! C'est du moins ce qui ressort d'une récente étude réalisée par des chercheurs de l'Université Chicago Booth School of Business. Aussi, mieux vaudrait, pour le commercial, évoquer ce qu'il aime plutôt que ce qu'il fait.

"La tendance à se conformer est omniprésente et ancrée profondément dans la nature humaine. Lorsque les gens se conforment, c'est qu'ils souhaitent reproduire les attitudes et les goûts des autres ; par contre, ils veulent réagir différemment lorsqu'il s'agit des actions d'autrui. Ainsi, pour convaincre quelqu'un, parlez-lui de vos goûts et non de vos actes", explique Ayelet Fishbach, l'un des chercheurs.

Conclusion de l'étude : chacun souhaite ce qu'aiment les autres, mais aussi, dans le même temps, ce que les autres ne possèdent pas ou ne font pas. Une information utile pour adapter son argumentaire commercial, mais aussi sa stratégie marketing. Ainsi, par exemple, mieux vaudrait recueillir les "like" des utilisateurs de Facebook que de collectionner les données sur ce que les utilisateurs achètent, mangent ou possèdent. Par ailleurs, sur un site web ou un réseau social, il devrait être plus pertinent de mettre en avant des produits que tout le monde aime plutôt que les produits que tout le monde achète. De quoi réviser ses classiques.


Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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