DossierGagnez des clients avec les réseaux sociaux

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5 - Établir une stratégie sur les réseaux sociaux

Fidélisation, prospection, développement du chiffre d'affaires... Le directeur commercial doit élaborer une stratégie sur les réseaux sociaux pour remplir des objectifs précis.

Pour optimiser les chances de vendre grâce aux réseaux, l'idéal est d'encadrer les pratiques individuelles des commerciaux en mettant en place une véritable stratégie sur ces nouveaux canaux de communication. " Le directeur commercial doit commencer par se fixer un objectif bien précis et choisir entre fidéliser, prospecter, partir à la conquête de nouveaux clients ou développer son chiffre d'affaires ", énumère Pascal Nicolas (Moost). Il faut également définir ses cibles et les messages à leur faire passer. De là découleront les réseaux à privilégier pour gagner en efficacité. Pour ne pas vous tromper, demandez-vous où sont vos clients (les entrepreneurs sur Viadeo, les professionnels de la technologie, de la banque et les décideurs internationaux sur LinkedIn...) ? Ensuite, l'important réside dans le message : " Les réseaux sociaux sont une formidable caisse d'amplification pour la communication, constate Stéphane Malherbe, dg de Plein Ciel-Bon Plan, fournisseur de produits de bureau, adepte des réseaux sociaux. Mais pour que cela fonctionne, il faut être capable de mettre en avant les éléments qui différencient son entreprise, tout en adaptant son message à ses cibles pour que sa stratégie soit payante. " Et le dirigeant de marteler : " Autrement dit, apporter du contenu et du sens. "

Il utilise Facebook pour animer son réseau de revendeurs

Dragon Bleu est un équipementier sportif qui vend ses produits via les magasins spécialisés dans les sports de combat et les grandes surfaces (Go Sport, Intersport) par l'intermédiaire de revendeurs. Voilà quatre ans, l'entreprise a ouvert sa page Facebook, qui lui sert aujourd'hui, à présenter ses nouveaux produits. Autant d'informations postées à la fois par le marketing et les commerciaux. Les vendeurs ont pour mission d'animer cette page afin d'informer et de fidéliser les partenaires. " Je demande à nos commerciaux de mettre régulièrement en avant les revendeurs qui ont apporté le plus de ventes ou les commandes les plus rapides, explique Jean-François Bandet, directeur associé de l'entreprise. Nous aidons également ces derniers à gagner des clients. Nous ciblons nos messages en fonction de la localisation des prospects, pour leur donner envie de se rendre chez le revendeur le plus proche de chez eux. " Mais au-delà de la fidélisation, Facebook permet aussi de développer ses ventes : " Il nous arrive d'utiliser le nombre de commentaires favorables sur Facebook comme argument de vente pour montrer combien un produit est apprécié des utilisateurs ", complète le directeur. Mais si Facebook est le canal central de sa stratégie réseaux sociaux, Jean-François Bandet ne néglige cependant pas les autres réseaux. Présent sur Twitter, il s'est récemment converti à Instagram, pour montrer les coulisses de fabrication de ses produits. Un espace d'échanges encore confidentiel en France mais qu'il compte bien apprivoiser pour optimiser encore sa stratégie sur les réseaux.

Amélie Moynot

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