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Pourquoi les commerciaux n’arrivent plus à prospecter ?

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Des recherches récentes illustrent que la vente est perturbée par plusieurs forces nouvelles. Des études réalisées auprès d’organisations commerciales mondiales montrent que la litanie sur les problèmes des commerciaux est la même.

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Des recherches récentes illustrent que la vente est perturbée par plusieurs forces nouvelles. Des études réalisées auprès d’organisations commerciales mondiales montrent que la litanie sur les problèmes des commerciaux est la même.

 

  • Atteinte des objectifs très bas
  • Le ratio d‘affaire gagné est faible
  • Le coût d’acquisition d’un client est trop élevé
  • Le niveau de prospection est en baisse
  • Grande difficulté à faire des ventes additionnelles ou optionnelles
  • Les acheteurs trouvent de plus en plus leurs propres solutions

 

Cette liste est non exhaustive, mais vous avez une image des défis d’aujourd’hui.

 

A chacun de ces défis, il y a des antidotes potentiels, il y a au moins 200 entreprises identifiables qui prescrivent des solutions à leurs équipes commerciales.

 

La question serait : « Est-ce qu’un de ces antidotes potentiels pourrait résoudre un problème de vente dans votre entreprise, si vous avez un problème ? »

 

Argumentons avec des données, prenons quelques nombres :

  • Le taux d'échec associé à la prospection traditionnelle est supérieur à 99%,
  • En moyenne, 53% des commerciaux ne réalisent pas leurs objectifs,
  • 57% du processus d’achat est effectué avant même que vous sachiez qu’il a commencé,
  • 80% des acheteurs vous trouvent,
  • 65% des commerciaux «  top performer » utilisent les réseaux sociaux dans leurs processus de vente.

Avouons-le.

Parfois, nous pouvons sentir comme les clients viennent de Venus…

et comme, les commerciaux viennent de Mars.

 

Posons-nous quelques questions:

 

  • Que fait un prospect quand il veut acheter ?
  • Est-ce que le comportement des acheteurs a changé ces dernières années ?
  • Qu’est-ce que veulent les clients d’un commercial ?
  • Qu’est-ce que font les grands vendeurs ?

 

Les réponses à ces questions sont aussi les nouveaux défis des managers de vente, la vente est rentrée dans une nouvelle ère.

 

Le changement de génération et son impact : Les Baby Boomers vs Gen-Y

 

Les commerciaux, principalement de génération X, doivent gérer ces 2 mondes.

Si un peu plus d’un tiers de la population active est de génération X la proportion chez les commerciaux est certainement supérieure.

La Gen-Y remplace dans les pôles achats et dans les circuits de décision les « Baby Boomers ».

Les « Baby Boomers » ont une préférence de communication de type Face-à-face et Téléphone alors que la Gen-Y est de type réseaux sociaux et SMS.

Une autre des caractéristiques des Gen-Y est une tendance à être impatient et avoir une aversion au risque. Ils attendent des fournisseurs une valeur ajoutée immédiate lorsqu’ils sont engagés.

Nous pouvons trouver une première piste pour le déclin de la prospection traditionnelle par téléphone, et si on ajoute cette statistique, 90% des décideurs déclarent ne jamais répondre aux appels de démarchage par téléphone.

Nous pouvons convenir que la prospection traditionnelle est bien morte.

 

La vente 2.0 : les technologies et les réseaux sociaux

 

Les nouveaux acheteurs sont plus armés et dangereux, 75% des acheteurs en BtoB utilisent maintenant les réseaux sociaux pour être mieux informés sur les vendeurs.

Les  nouveaux acheteurs forment leurs propre « hypothèse » et ils s’aident en cela par les nouvelles technologies comme internet, les réseaux sociaux, …

Les nouveaux acheteurs sont dans des cycles de décisions d’achat ou en moyenne 5,4 personnes sont impliquées.

L’utilisation des réseaux sociaux et des changements de générations sont certainement les causes des difficultés actuelles des commerciaux pour prospecter et donc de la perte du contrôle de la relation commerciale.

 

L’Antidote pour répondre aux défis des commerciaux ne serait il pas de regagner le contrôle de la relation avec l’aide des technologies, de l’alignement des compétences et de ces capacités à les utiliser par une vision intégrant l’évaluation des compétences et capacités, la formation répondant à des objectifs vérifiables de vente et des outils d’activation des ventes pour suivre, accompagner et augmenter la performance commerciale du vendeur mais aussi de l’organisation.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont nous pouvons transformer vos équipes commercial grâce à solution selling ©, contactez-moi via InMail !

 

Sources : CSO insight, Ogilvy, Marketo, LinkedIn

Dominique Zouzou

Dominique Zouzou

Coach en performance commerciale

Ma carrière m’a donné l’occasion de piloter le développement d’activités dans le secteur du B2B, et plus précisément sur le secteur des PME et ETI, dans [...]...

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