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Quand Orange Business Services réinvente l'acte de vente de ses commerciaux

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Quand Orange Business Services réinvente l'acte de vente de ses commerciaux

L'opérateur Télécom Orange Business Services spécialiste des solutions numériques pour entreprises dote ses commerciaux de nouveaux postes de travail mobiles. Résultat de cette transformation digitale: un chiffre d'affaires en forte hausse mais aussi une proximité avec les clients. Explications.

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Comment améliorer l'efficacité des commerciaux de terrain, tout en optimisant l'expérience client, sur fond de transformation digitale des marchés ? Lancée dans un plan stratégique baptisé " Essentiels 2020 ", Orange Business Services fait d'une pierre trois coups. En dotant ses commerciaux d'un nouvel outil de travail mobile, l'opérateur modifie la relation commerciale et s'ouvre de nouvelles perspectives à l'heure où toutes les entreprises veulent prendre le virage du digital.

"Nous avons équipé nos 1200 commerciaux d'une tablette connectée en 4G, enrichie de nouvelles applications et d'outils collaboratifs ", explique François Guy, directeur commercial entreprises France chez OBS.

François Guy, directeur commercial entreprises France chez OBS

Pour préparer leurs rendez-vous, les vendeurs ont désormais une vue à 360° du client avec toutes les informations le concernant, depuis les coordonnées, commandes en cours, incidents, jusqu'à ses prises de parole sur les réseaux sociaux ou dans la presse. Grâce aux diverses applications, le vendeur peut réaliser des démonstrations dynamiques et interactives, faire appel à un expert en visioconférence pour étoffer son argumentaire, co-construire la proposition commerciale en direct, accéder facilement et de manière sécurisée aux informations de pilotage commercial, en mode nomade, etc.

" Désormais, nos vendeurs n'ouvrent plus un PC portable face à leur client, mais ils s'assoient à côté, pour une démonstration directement depuis la tablette ", précise François Guy. Une évolution importante, qui renforce la proximité et démontre le savoir-faire technique d'OBS.

Commercial-consultant

Le nouvel environnement de travail a été élaboré en étroite collaboration avec les commerciaux. D'abord, pour le choix du matériel (une tablette 4G hybride Surface Pro de chez Microsoft), puis pour valider les applications. " Nous avons créé des groupes projets avec un panel représentatif des utilisateurs ", précise François Guy. De tests en validations, l'ensemble des commerciaux est aujourd'hui équipé, et bénéficie d'un parcours de formation pour accompagner le déploiement, avec du e-learning, un atelier de prise en mains, et une journée de formation à la posture digitale. Car le numérique ouvre la porte à de nouvelles perspectives : " Le vendeur ne se contente plus de noter les besoins du client pour définir une offre, il co-construit avec lui des solutions pertinentes pour répondre à ses enjeux. Le vendeur adopte une posture de commercial/consultant", souligne François Guy. Dans ce contexte, les cibles ne sont plus seulement les DSI, mais également le Directeur commercial, marketing, le DRH, voire le DG.

Le changement a porté ses fruits : OBS a vu son chiffre d'affaires grimper d'un tiers sur la vente de solutions clés comme la visioconférence, le cloud, la vente de tablettes ou le digital workspace.

Une force de vente satisfaite

Orange Business Services mesure régulièrement l'avis de ses commerciaux dans le cadre du déploiement de leur nouvel environnement de travail. Un an après son lancement, 92% des vendeurs estiment avoir amélioré leur expérience client et renforcé l'image d'Orange. Les commerciaux consacrent 50% du temps de la visite à une présentation en côte à côte (pour montrer des contenus, ou faire appel à un expert à distance). 60% d'entre eux considère que le nouvel équipement crée de la valeur et joue un rôle de levier de business.

En chiffres :

CA Orange Business Services : 6,4 milliards € en 2015

Effectif Orange Business Services : 2000 commerciaux en France dont 1200 commerciaux pour la Direction Entreprises France

11 agences en métropole et 2 dans les DOM pour la Direction Entreprises France

En complément:

Paritel équipe sa force de vente de tablettes

Vendeurs augmentés : au-delà de l'outil, le conseil

Banque Populaire, quand le digital bouleverse l'acte de vente

Renault sur le (long) chemin de la digitalisation

Olga Stancevic

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