Seat se tourne vers le B to B

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François Larher, responsable ventes sociétés Seat France.
François Larher, responsable ventes sociétés Seat France.

Le constructeur automobile espagnol est plutôt connu pour ses modèles grand public. Néanmoins, Seat montre sa volonté de progresser sur le marché des entreprises en formant son réseau de concessions à la vente B to B.

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Seat s'est fixé un objectif global ambitieux : gagner des parts de marché auprès des entreprises. Le constructeur automobile espagnol envisage de booster ses ventes aux sociétés : PME-PMI, compagnies de taxis, sociétés d'ambulances… Alors que la part de marché de Seat est de 0,5 % sur le marché des entreprises en France, la marque souhaite s'établir à 0,8 % à moyen terme et à 1 % d'ici trois ans. « Afin d'atteindre ces chiffres, nous misons sur la formation de notre réseau de concessions », explique François Larher, responsable des ventes sociétés chez Seat.

C'est ainsi que depuis le deuxième semestre 2010 est lancé le programme Fleet Expert Dealer. Celui-ci prévoit d'apporter aux concessions qui le souhaitent la formation d'un vendeur par point de vente, ainsi que d'un référent après-vente. Les six premiers mois, 12 concessions ont participé au programme. Aujourd'hui, 21 ont passé avec succès la formation, sur un réseau de 128 distributeurs en France. « Il n'y a aucun caractère obligatoire à suivre ce cursus, que nous prenons entièrement en charge », rappelle François Larher.

Les formations portent sur l'apprentissage technique des modèles dédiés aux entreprises, sur les techniques de vente B to B (notamment l'Ibiza Van), les argumentaires spécifiques, les enjeux de la vente aux sociétés mais également sur la location longue durée, puisque Seat entend investir cette activité. « Nous visons les flottes de cinq à 500 véhicules », précise François Larher, qui ajoute : « Nous souhaitons proposer, via notre réseau, une offre complémentaire à celles des pure players du marché. »

Le programme de formation au marché entreprises dure six jours au total, répartis en quatre modules. Chaque séance se déroule en présence d'un formateur du groupe Volkswagen. Ces formations sont dispensées à Paris, Bordeaux et Lyon. Seat entend ainsi, par ce biais, intensifier ses ventes aux sociétés, qui ont été de 3 229 véhicules en 2011, et espère dépasser les 4 000 unités en 2012.

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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