Séduire ses clients au volant de voitures de luxe

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Séduire ses clients au volant de voitures de luxe

La relation client aurait-elle davantage de puissance sur l'asphalte ? C'est ce que constate Alliances-Est, concessionnaire Xerox, qui propose à sa clientèle et à ses commerciaux de se retrouver à bord de bolides d'exception.

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Le rugissement d'une Ferrari, la puissance d'une Lamborghini ou l'élégance d'une Maserati : voici les arguments d'Alliances-Est pour séduire ses clients et rebooster la relation commerciale. Cette société concessionnaire Xerox a en effet misé sur la prestation de Cars Club pour offrir à sa clientèle une journée inoubliable sous le signe des voitures d'exception. Cette initiative a ainsi rassemblé une dizaine de clients et tout autant de commerciaux à Marne-la-Vallée, au Golf Disneyland, autour de jolies cylindrées.

Après quelques practices sur les greens pour les amateurs, les binômes client-vendeur prennent la route en direction de Reims, pour se rendre au Château des Crayères pour le déjeuner. Le trajet de 150 km est l'occasion pour les clients de conduire et d'apprécier les différents modèles tout en partageant ces moments forts avec le commercial, copilote d'un jour. " Cette journée est l'occasion de réveiller la relation commerciale avec cette clientèle, grâce à des discussions privilégiées entre eux et leurs vendeurs, dont les sujets ne sont pas liés au business mais à une passion commune pour les belles voitures ", se réjouit François Jeay, directeur général d'Alliances-Est, qui souligne par ailleurs que cette activité a également joué le rôle d'incentive pour sa propre force de vente.

Entre incentive et rendez-vous client

Emballé par le concept, François Jeay décide d'institutionnaliser cet évènement au sein de son entreprise. " Nous prévoyons ainsi de réaliser en moyenne une sortie Cars Club par trimestre ", précise le directeur général. Les clients participants sont sélectionnés sur plusieurs critères : " les interlocuteurs que mes commerciaux peinent à rencontrer, ceux qui hésitent encore à signer avec nous... et les passionnés de belles voitures aussi ! " Dès lors, les commerciaux deviennent très attentifs aux parkings de leur client, afin de repérer les potentiels amateurs de voitures sportives, et ainsi détecter de nouvelles affaires. Enfin, le choix de la date est lui aussi stratégique : " Ces rendez-vous s'avèrent efficaces pour pallier des périodes de baisses d'activités, en fin de mois notamment ", confie François Jeay.

Repères Groupe Alliances :
Activité :
Groupement de concessionnaires Xerox (reprographie, bureautique...)
Chiffre d'affaires 2012 :
12 millions d'euros
Effectif :
45 collaborateurs
Effectif commercial :
16 personnes
Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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