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E.on France : Mareva Edel part à la conquête des PME

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Trophées Action Co 2015. La fin des tarifs réglementés d'EDF marque une belle opportunité, pour E.on, fournisseur énergétique : celle de conquérir les PME françaises. Un projet porté avec brio par Mareva Edel, sa directrice commerciale.

Mareva Edel, directrice commerciale d'E.on France

Mareva Edel, directrice commerciale d'E.on France

400 000 ! C'est le nombre de clients potentiels pour E.on. En effet, avec la fin des tarifs réglementés d'EDF, les PME sont dans l'obligation de signer un nouveau contrat dès le 1er janvier 2016. Une occasion de changer de prestataire que le fournisseur de gaz et d'électricité n'entend pas rater. " Nous avons là une réelle opportunité de conquérir de nouveaux clients ", confie Mareva Edel, directrice commerciale d'E.on France.

Le premier défi est d'abord interne : convaincre le groupe E.on en Allemagne d'allouer des moyens à la filiale française. " Ça n'a pas été facile , reconnaît Mareva Edel, pour deux raisons : tout d'abord, ce changement de loi a connu des faux départs et a été reporté à plusieurs reprises ; mais surtout, nous avions connu un échec pour un projet similaire sur le marché du gaz... ". Cependant, la directrice commerciale en est convaincue, avec la bonne organisation et la stratégie adéquate, ce potentiel peut se transformer en succès. À force de persuasion, elle finit par convaincre le groupe, qui lui accorde un budget pour se lancer.

Un nouveau modèle de vente

La directrice commerciale commence par revoir l'organisation des équipes commerciales, gestion clients et back-office. " En tout, mon service représentait 30 personnes au lancement du projet, fin 2014. Aujourd'hui, nous sommes 50, et je prévois une équipe de 130 collaborateurs d'ici à la fin de l'année ", explique-t-elle. Les profils des commerciaux ? Les plus variés possibles ! " J'étais jusqu'alors assez sceptique quant au gain de performance d'une force de vente aux profils hétéroclites... ", confie Mareva Edel. Mais vendre à des PME n'a rien à voir avec la vente aux grands comptes. " Un gros industriel va vouloir longuement discuter de questions géopolitiques et des impacts sur le marché de l'énergie... Une signature de contrat peut durer des mois. Les dirigeants de PME, quant à eux, ont peu de temps, et sont souvent mal ou pas du tout informés des réglementations en vigueur ", analyse Mareva Edel. De ce fait, miser sur des horizons variés permet d'acquérir de plus larges compétences au sein d'une même équipe.

Autre point de nouveauté : le recours à un call center externe, pour l'apport de leads. " Avec 400 000 clients potentiels, la cible est large... Nous avons mené des études en amont pour mieux qualifier ces prospects, et un centre d'appel gère, très efficacement, je dois dire, la génération de leads ", souligne Mareva Edel. Les commerciaux peuvent ainsi se consacrer à leur coeur de métier : la vente.

Cette nouvelle organisation permet de transformer l'essai, et chaque semaine l'équipe commerciale, toujours en cours de remaniement, fait signer 15 à 20 clients supplémentaires. " Après six mois de lancement, nous avons atteint notre objectif à 160 % ! Par comparaison, sur le marché du gaz, nous n'étions qu'à 10 % un an après... ", constate avec satisfaction Mareva Edel.

Mareva Edel en 3 dates :
1997: Diplômée de l'ENSMA (École nationale supérieure de mécanique et d'aérotechnique)

2001: Devient responsable grands comptes de la Société nationale d'électricité et de thermique (Snet)

2012: Est promue directrice commerciale et ­marketing d'E.on France

Repères : E.on est un fournisseur de gaz et d'électricité auprès de clients grands industriels, PME, copropriétés ou collectivités locales. En France, en 2014, l'entreprise comptait 717 collaborateurs et réalisait un chiffre d'affaires d'environ 1,2 milliard d'euros.

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Laure Tréhorel