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[Spécial USA] Aux États-Unis, la vente est une science

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Des huit ans passés à faire du porte-à-porte sur le sol américain, Ardavan Beigui, aujourd'hui VP sales de la start-up française Tinyclues, en a tiré de nombreuses leçons. Découvrez 4 témoignages de managers commerciaux sur leurs retours d'expériences de la vente aux USA.

[Spécial USA] Aux États-Unis, la vente est une science

Pour apprendre la vente, Ardavan Beigui, a été à bonne école. En 2000, lors d'un stage, il pratique le porte-à-porte pour le compte de The Southwestern Company. Au final, il passera huit saisons à arpenter l'Utah, l'Oregon et l'État de Washington pour vendre des livres scolaires.

Une méthodologie universelle

" J'ai ainsi découvert l'importance du quantitatif dans la vente, indique l'actuel VP sales de la start-up française Tinyclues, éditeur d'une solution SaaS de marketing prédictif. Il s'agit d'identifier certains metrics et de les appliquer. C'est mathématique : en fonction d'un taux de conversion, un nombre précis de prospects doit être démarché pour atteindre ses objectifs. Aux États-Unis, la vente est une science, avec des étapes méthodologiques incontournables. " À l'image de celle permettant de qualifier rapidement un prospect. Une fois la méthodologie acquise, le jeune homme a pu maximiser son temps et se focaliser sur les personnes susceptibles d'acheter. Si bien qu'en 2004, il obtient le titre de "sales manager de l'année". " Aux USA, la reconnaissance et la valorisation régulière d'un employé face à ses pairs font partie du quotidien ", constate-t-il. Au niveau managérial, les standards américains sont très éloignés des Français. " Le management américain est positif, centré sur les forces sans s'appesantir sur les faiblesses ", souligne Ardavan Beigui.

Si les méthodes de vente sont aussi efficaces aux États-Unis qu'en France, en revanche, tout n'est pas transposable sur le sol tricolore. " Le niveau de détail de suivi commercial y est plus restreint : un reporting trop poussé serait vu d'un mauvais oeil en France, estime Ardavan Beigui. Néanmoins, j'ai identifié quelques metrics pertinents, formalisé les grandes étapes et défini des rythmes efficaces. Enfin, si la positive attitude américaine est difficilement exportable, à titre personnel, j'incite à être constant dans sa motivation : une bonne vente doit être célébrée mais il ne faut pas s'endormir sur ses lauriers. Un échec doit être analysé, mais show must go on ! "