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Ciments Lafarge France : Christian Blanc renforce l'efficacité de sa force de vente

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Proximité, service, anticipation : voilà les trois mots d'ordre de Christian Blanc, directeur général commercial de Ciments Lafarge France, qui n'a pas hésité à revoir en profondeur l'approche commerciale de son équipe pour mieux fidéliser ses clients.

Christian Blanc, directeur général commercial de Ciments Lafarge France

Christian Blanc, directeur général commercial de Ciments Lafarge France

Dans un marché du bâtiment très affecté par la crise, il serait normal de voir son business s'effriter. Voilà pourtant un scénario que Christian Blanc, directeur général commercial de Ciments de Lafarge France, refuse avec force. Ainsi, pour mieux répondre aux besoins de ses clients distributeurs, industriels et professionnels de la route, le manager a souhaité se rapprocher d'eux.

" La crise nous oblige à mieux fidéliser nos clients, voire à reconquérir ceux que nous avons perdus ", explique le directeur général commercial, à la tête de 60 personnes. Déjà à l'initiative d'une réorganisation commerciale par marché et non plus par région dès 2007, Christian Blanc souhaite, en 2012, aller plus loin en augmentant sa présence terrain via un plan de recrutement. En pleine crise, il fait le pari de doubler le nombre de vendeurs en relation avec ses clients distributeurs.

Ainsi, il embauche, pour épauler ses commerciaux dédiés à l'industrie, dix responsables du support technique client, chargés no­tamment d'apporter une expertise sur les innovations produit. S'ajoute à cela une équipe dédiée à la gestion des outils de suivi de performance pour gagner en efficacité. Davantage présents sur le terrain, les commerciaux apprennent surtout à s'adresser aux clients autrement. En effet, Christian Blanc a lancé une nouvelle approche davantage orientée vers le service. Les vendeurs ne proposent plus seulement du ciment mais aussi des conseils techniques ou encore de la communication conjointe sur les projets.

Autre volet de son action : une meilleure planification de l'approche commerciale. Il s'agit, désormais, pour les commerciaux de cibler leurs clients à fort potentiel et de déterminer à l'avance les actions à mener auprès d'eux. Pour suivre les avan­cées de ses équipes, Christian Blanc instaure alors des revues de performance mensuelle. Ce plan, baptisé SFE (Sales force effectiveness), et inauguré en interne par le manager est aujourd'hui déployé dans l'ensemble du groupe.

" La plus grande difficulté de l'ensemble de mon action est de faire en sorte que chacun se tienne à nos nouvelles pratiques, afin d'ancrer les bénéfices du changement dans le temps ", confie celui qui a mis en place des formations et du coaching pour aider les équipes à s'approprier ces évolutions. Mais c'est d'ores et déjà un succès. Les clients se déclarent plus satisfaits aujourd'hui. La note d'une enquête de satisfaction sur le support commercial progresse en effet de 0,4 point entre 2012 et 2013.

Parcours

Diplômé de l'École supérieure de chimie physique électronique de Lyon et titulaire d'un MBA de l'Insead, Christian Blanc commence sa carrière en 1990 en Angleterre, comme ingénieur chez ICI, avant d'évoluer à des postes de marketing, relation client et vente. Il entre chez Lafarge en 1999 comme responsable de la stratégie. Après trois ans chez Lafarge Ciments Royaume-Uni entre 2001 et 2004, à la direction de la stratégie, il revient en France comme directeur logistique et achats en 2005 puis directeur commercial en 2007. Il prend ses fonctions actuelles fin 2012.

Repères
Lafarge France
Activité

Fournisseur de ciment, béton, granulats
CA groupe 2013 (monde)
15,2 milliards d'euros
Effectif global
5 000 collaborateurs
Effectif commercial
360 commerciaux

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