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Commercial : quelles compétences recherchées en 2016 ?

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Parmi les qualifications cadres les plus recherchées en France, celle de commercial recense le plus grand nombre de projets de recrutement jugés difficiles par les employeurs selon le baromètre Expectra 2016. L'étude passe en revue les compétences les plus recherchées.

Commercial : quelles compétences recherchées en 2016 ?

Avec près de 52 000 offres d'emploi jugées difficiles à pourvoir, et une demande en hausse conséquente en 2015 par rapport à 2014 (+ 21 %), le métier de commercial arrive en tête des projets de recrutement jugés difficiles par les employeurs, selon les conclusions* du baromètre Expectra 2016 des qualifications cadres en tension.

Une première place qui s'explique par le regain d'activité des entreprises. Selon l'étude, les entreprises chercheraient à étoffer leurs forces commerciales pour profiter au maximum de la reprise. Qu'il s'agisse de conquérir de nouveaux marchés ou de développer ses parts de marché, les commerciaux sont indispensables. D'où cette tension, qui semble par ailleurs un mal récurrent et profond lié à cette fonction.

Le technico-commercial arrivent en 3ème position des métiers qui connaissent le plus de tension. Comme le commercial, le technico-commercial a vu les offres d'emploi en ligne progresser de 21 % en 2015 sur un an. La double expertise, technique et commerciale, est de plus en plus recherchée. Les entreprises ont en effet besoin de s'entourer d'experts techniques pouvant intervenir dans les démarches relatives à l'analyse des besoins du client et / ou dans l'accompagnement technique des profils purement commerciaux.


" Ce trio de tête dit en filigrane les priorités des entreprises : les profils commerciaux sont générateurs de chiffre d'affaires tandis que les experts informatiques sont capables d'accompagner les entreprises dans leur transformation digitale. Pour mener à bien ces projets, les recruteurs favorisent les compétences techniques, mais apprécient également les compétences en management d'équipe et en gestion de projet ", déclare Christophe Bougeard, directeur général d'Expectra.

Quelles compétences recherchées pour les commerciaux ?

Parmi les compétences les plus recherchées chez un commercial, le profil du " chasseur " est requis dans 21 % des offres. Peu de candidats ont cependant ce profil, alors même que la demande est forte. A contrario, le profil d' " éleveur ", recherché pour développer une activité chez un nombre restreint de clients, n'est requis que dans 11% des offres.

L'expérience d'un secteur d'activité est également très souvent requise, permettant ainsi de disposer déjà d'un bon nombre de contacts sur le secteur et de développer plus rapidement un portefeuille clients.

Quelles compétences pour les technico-commerciaux ?

L'expertise technique est la compétence la plus recherchée pour les technico commerciaux, avec 11 % des offres qui le stipulent. Les domaines du CVC (chauffage, ventilation et climatisation) et de l'électricité occupent la première place.

L'expérience en management d'équipe fait également partie des compétences les plus recherchées, comme pour les commerciaux, avec 7 % des offres qui le demandent. L'expérience d'un environnement international est demandée dans 3 % des offres comme chez les commerciaux.

*Enquête réalisée par Expectra de janvier à mars 2016 sur près de 1,7 million d'offres d'emploi publiées sur le web afin d'obtenir la liste des qualifications les plus fréquemment recherchées par les employeurs.

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