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Echos du web : génération de leads, prospection, objectifs et mauvaises habitudes [semaine 16]

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Détecter les mauvaises habitudes dans les process, accélérer ses ventes, réhabiliter la prospection : découvrez le meilleur du web étranger dans la revue de presse d'ActionCo.

Echos du web : génération de leads, prospection, objectifs et mauvaises habitudes [semaine 16]

"Les ventes, c'est de la chirurgie, pas de la boucherie"

"Toutes les forces de vente acquièrent de mauvaises habitudes. Celles qui sont performantes s'en aperçoivent et y remédient, les autres les renforcent jusqu'à ne plus pouvoir s'en défaire". Le directeur général Bruce Kopkin de Sales-i, explique dans une tribune pour le site du magazine américain Destination CRM qu'au cours de sa carrière, il a malheureusement rencontré plus souvent le second cas de figure. Il indique comment reconnaître ces mauvaises habitudes pour tenter d'y mettre un terme. Entendre "j'ai passé cent appels aujourd'hui" est par exemple symptomatique d'une attitude dangereuse qui consiste à appeler le plus de prospects possibles, même s'ils ne rentrent pas dans la cible, et ainsi à perdre son temps et le leur. "Les ventes, c'est de la chirurgie, pas de la boucherie".

A lire sur Destination CRM : Four phrases sales rep say - and sales leaders should hate to hear


Réhabiliter la prospection

Dans un de ses billets de blog, le consultant Mark Hunter déclare son amour à la prospection et donne les dix raisons qui le rendent fier de démarcher des prospects. Il explique notamment que cela lui permet d'aider ses prospects à mener à bien des projets auxquels ils n'auraient pas pensé sans lui. Il apprécie également le fait que chaque prospection est différente, et qu'un échec ne préjuge en rien de la réussite de l'appel suivant : "chaque appel est une nouvelle opportunité". Enfin, prospecter permet "d'apprendre continuellement".

A lire sur The Sales Hunter : Ten reasons I'm proud to be prospecting


Génération de leads : inspirez-vous des Millenials

Tout remettre en question, telle est la principale caractéristique de la génération Y (personnes nées dans les années 1980 et 1990), et les responsables commerciaux feraient bien de s'en inspirer pour gérer leur génération de leads, selon le blog de l'entreprise de formation No More Cold Calling. "Les responsables commerciaux seraient bien inspirés de se demander 'Pourquoi travaillons-nous de cette façon ?' S'ils ne trouvent pas de réponse satisfaisante, il est probablement temps de changer de méthode". Cela permettrait de modifier certaines pratiques de génération de leads, et notamment les appels froids, qui sont pour l'auteur du blog complètement inefficaces.

A lire sur le blog de No More Cold Calling : What Millenials can teach us about lead generation


Pour accélérer vos ventes, prenez votre temps

Paradoxal mais imparable pour la consultante Colleen Francis : les ventes qui réussissent sont souvent celles dont la phase d'étude des besoins a été la plus longue. Cette phase peut durer deux à trois fois plus longtemps pour les négociations fructueuses que pour les autres. Plus étonnant encore, en ralentissant cette phase, l'ensemble de la vente s'en trouve accélérée. La consultante explique que c'est finalement assez logique : plus les commerciaux recueillent d'informations sur les besoins du client, plus ils seront à-même de proposer le produit qui correspond à ses attentes.

A lire sur Engage The Sales Leader : Speed up the sales by slowing them down


Comment atteindre vos objectifs ?

Pour atteindre ses objectifs, il faut disposer des bons outils, affirme la directrice marketing de Highspot, Shawnna Sumaoang, dans un blog du magazine américain Selling Power. Dans la vente, il faut donc investir dans les plateformes d'aide à la vente. "Cela permet d'accéder aux bonnes informations au bon moment du parcours client". Selon elle, ces outils aident à simplifier et fluidifier le processus de vente, à condition d'accorder plus d'importance au parcours de l'acheteur qu'aux attentes du vendeur. Au final, mettre en place des outils, des méthodes, voire des équipes dédiées à l'augmentation de la vente pourrait augmenter les revenus de plus de 11% par an.

A lire sur le blog de Selling Power : Five insights to help sales team to reach revenue targets


Les activités à ne pas négliger en tant que responsable des ventes

Être directeur commercial, c'est être responsable de la vision globale et de la stratégie des ventes, et cela demande une concentration de tous les instants, explique le site Sales Benchmark Index. Mais les imprévus incessants peuvent conduire "à des réactions impulsives qui ne sont pas alignées avec votre stratégie de vente". Pour que toutes les équipes soient en adéquation avec la stratégie, le site rappelle les huit activités prioritaires sur lesquelles doivent se concentrer les managers commerciaux. Parmi celles-ci, la formation de ses équipes est essentielle et doit être régulière : l'entrainement à la vente doit intervenir toutes les semaines, de même que le coaching sur les appels de prospection. Et le site de rappeler : "Votre rôle en tant que responsable des ventes est de rendre votre équipe meilleure, pas de signer des contrats vous-même".

A lire sur Sales Benchmark Index : Eight activities top sales managers prioritize


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