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Echos du web : rémunération, Elon Musk, social selling, objections et vendeurs exceptionnels [semaine 24]

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S'inspirer d'Elon Musk, améliorer ses ventes grâce aux objections, remettre en question les commissions : découvrez le meilleur du web étranger dans la revue de presse d'ActionCo.

Echos du web : rémunération, Elon Musk, social selling, objections et vendeurs exceptionnels [semaine 24]

Supprimer le variable des commerciaux pour augmenter les ventes

Et si la rémunération des commerciaux était plus une question de tradition que de logique et d'efficacité ? s'interroge le magazine américain Harvard Business Review. Il explique en effet que certaines entreprises commencent à revenir sur cette méthode de motivation. Et la recherche scientifique semble leur donner raison. Un groupe de chercheurs internationaux a étudié pendant trente ans ce qui motive les gens, notamment au travail. Ils en ont conclu que les récompenses liées à une performance fonctionnent bien pour des tâches répétitives.

En revanche, dès qu'il s'agit de tâches complexes, qui demandent de la créativité, ce type de récompense deviendrait contre-productif. Or, la vente est passée d'un processus simple et assez répétitif à un cheminement complexe. Harvard Business Review met en avant l'exemple de l'entreprise de semi-conducteurs Microchip Technology, qui a dans les années 1990 remplacé le système de rémunération 60% de fixe, 40% de commission par un système à 90% de fixe et 10% liés aux résultats de l'entreprise, et non plus aux performances des vendeurs. Résultat : les ventes ont augmenté, et l'entreprise est depuis longtemps l'un des leaders des semi-conducteurs.

A lire sur Harvard Business Review : A Radical Prescription for Sales


Le management d'Elon Musk, une source d'inspiration ?

Elon Musk, créateur entre autres de Paypal puis de Tesla, suscite l'admiration pour sa réussite industrielle aussi bien que la suspicion vis-à-vis de ses méthodes de management brutales. Le magazine américain Inc. rapporte que l'association Worksafe a récemment révélé que le taux d'accidents dans les usines Tesla était bien supérieur à la moyenne dans l'industrie automobile. Mais le magazine voit dans la réaction de l'homme d'affaires naturalisé américain une source d'inspiration pour tous les managers. Au lieu de répondre par des explications argumentées sur ces chiffres, il a fait appel à l'émotion en publiant une lettre dans laquelle il assure que cela lui "brise le coeur chaque fois que quelqu'un se blesse [...] en faisant son possible pour permettre à Tesla de réussir". Il affiche ainsi son empathie, réelle ou non, vis-à-vis de ses employés. Par ailleurs, il demande à ce que tous les accidents lui soient rapportés directement, et va même plus loin dans son engagement en déclarant qu'il ira lui-même prendre le poste de l'ouvrier blessé pour comprendre comment l'accident a pu se produire.

A lire sur Inc. : Elon Musk Just Shared His 1 Must-Have Attitude for Great Managers

Ou en français sur notre site


L'objection n'est pas un obstacle à la vente

C'est en tous cas ce qu'affirme le magazine américain Selling Power, chiffres à l'appui : les présentations de produit aboutissant à une vente font face à 58% d'objections de plus que celles se soldant par un échec. Les commerciaux ne doivent donc pas voir les objections comme un obstacle supplémentaire à la vente, mais au contraire comme un possibilité pour eux de mieux cerner les besoins du client : peut-être faut-il lui présenter une autre version du produit, ou lui donner plus d'informations. Pour faire face aux objections, la meilleure solution est de se préparer aux réactions probables. Reformuler la phrase du prospect permet à celui-ci de voir que vous le comprenez et avez conscience de cette objection. Transformer sa phrase en question vous positionne en expert capable d'apporter la réponse. Enfin, parfois, il faut simplement reconnaitre que l'objection est fondée et contre-attaquer en présentant une qualité du produit qui répond aux attentes du client.

A lire dans le dernier numéro de Selling Power : Objection Represent Your Road to Sales Success - échantillon gratuit disponible en ligne


Ce que les vendeurs exceptionnels ont en commun

Les commerciaux les plus talentueux ont conscience que la vente est un métier difficile, sans certitude et sans garantie de réussite. Le magazine américain Entrepreneur a listé dix qualités communes aux vendeurs d'exception. Il explique notamment qu'ils se motivent par eux-mêmes : pas besoin que leur manager les surveille de près, ils prennent d'eux-même la responsabilité pleine et entière de leur territoire. Ils ont également une conscience accrue du temps et des horaires : une bonne gestion du temps montre leur fiabilité, leur respect de leurs interlocuteurs, leur sens du leadership et des responsabilités. Ils savent également qu'en tant que représentants de leur entreprise, chacune de leurs actions engage son image, et ils agissent en conséquence.

A lire sur Entrepreneur : 10 Qualities Separating the Extraordinary Salesperson Apart From the Pack


Pourquoi les commerciaux doivent s'intéresser aux contenus sur les réseaux sociaux

Depuis une décennie, le social selling se développe, et les commerciaux commencent à comprendre l'importance des réseaux sociaux pour faire valoir leur expertise et développer leur réseau. Selon le site Sales Initiative, pour que cela soit efficace, les forces de vente doivent développer une véritable stratégie en s'attachant particulièrement aux contenus créés. Ces derniers doivent répondre aux questions et aux besoins d'information des clients. Etre particulièrement attentif aux contenus publiés par les prospects et aux questions qu'ils posent permet de cerner leurs besoins, et d'engager la conversation en ayant déjà qualifié leur demande. Aider les prospects à développer leurs connaissances sur l'industrie facilite la prise de contact du prospect vers le commercial. Enfin, partager du contenu de qualité accroit sa crédibilité et renforce donc les relations avec clients et prospects. Cela permet de les attirer sans avoir à les chasser.

A lire sur Sales Initiative : Why sales professionals must understand the value of content


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