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Echos du web : scripts, appels d'offre, recrutement et status quo [semaine 21]

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Se débarrasser de ses scripts, affronter le status quo, être attractif pour recruter les meilleurs candidats : découvrez le meilleur du web étranger dans la revue de presse d'ActionCo.

Echos du web : scripts, appels d'offre, recrutement et status quo [semaine 21]


Pour recruter, soyez attractifs

Pour recruter des commerciaux performants, innovants, créatifs, hors du commun, une entreprise doit elle-même être attractive aux yeux des candidats, avance la consultante Colleen Francis sur son site Engage Selling. Or, trop d'entreprises se fient encore à de vieilles méthodes usées. "Résultat ? Les mêmes CVs fatigués et ennuyeux continuent d'affluer". La consultante donne plusieurs conseils pour trouver de nouvelles sources de recrutement, et notamment celui-ci : "Allez parler à vos clients, et demandez-leur avec qui, parmi leurs fournisseurs, ils aiment travailler". Si ces commerciaux sont appréciés, leur entreprise n'y est probablement pas étrangère : peut-être a-t-elle un processus de recrutement innovant et interactif, une politique salariale attractive, ou une culture d'entreprise agréable. De quoi s'en inspirer pour ses prochains recrutements.

A lire sur Engage Selling : Do Top Candidates Find You Attractive?


BtoB : avez-vous vraiment besoin d'un script ?

En BtoB, la prospection par téléphone peut s'avérer très frustrante, quand les commerciaux font face à des refus répétés. Le magazine américain Entrepreneur explique comment changer d'approche pour "vendre non comme un robot, mais comme un être humain". Pour cela, il recommande de ne pas s'appuyer sur le script, car celui-ci conduit à ne parler que de soi, alors qu'il faut créer une relation avec son prospect en s'intéressant à ses besoins. Le prospect doit également sentir que le commercial a quelque chose à lui apporter à chaque étape de la transaction : étude de cas, conseil... Et les commerciaux doivent cesser de se préoccuper du budget de leur cible : si on lui pose la question, un acheteur répondra toujours qu'il n'a pas d'argent. Il faut donc chercher à savoir quel est son niveau d'intérêt pour la solution proposée.

A lire sur Entrepreneur : Learn the Human Approach to B2B Selling


L'automatisation aide à remporter les appels d'offre

L'automatisation aide à remporter des contrats : c'est ce qu'il ressort d'une étude menée au Royaume-Uni pour le compte de l'éditeur de logiciels Qvidian. Plus d'un tiers des sondés affirme que le recours à l'automatisation a considérablement augmenté le taux d'appels d'offres remportés, rapporte le site britannique Sales Initiative. Plus de la moitié indique que ce taux a augmenté au moins de façon modeste. L'automatisation du processus d'appel d'offres fournit également des indications précieuses et des données chiffrées sur le processus , réduit le temps passer à rédiger les documents, et, pour 40% des personnes interrogées, diminue au moins de moitié le temps de traitement de l'appel d'offres.

A lire sur Sales Initiative : 99% of UK sales proposal and RFP managers say automation speeds up the RFP process and helps win deals


Accélérez vos recrutements

A chaque recrutement d'un commercial, l'angoisse du directeur des ventes revient : tant que le poste n'est pas pourvu, le territoire concerné ne génère aucun profit. Le site Sales Benchmark Index donne quelques conseils pour raccourcir le plus possible ce délai. Commencer à chercher un recruteur avant que la création de poste n'ait été validée permet de gagner du temps. Effectuer des entretiens de candidats ponctuellement, dès que possible, avant même la confirmation d'ouverture de poste, au lieu d'attendre d'avoir dix candidats disponibles pour organiser les entretiens à la suite fait également prendre de l'avance dans le processus.

A lire sur Sales Benchmark Index : Accelerate Your "Time-to-Fill" Open Territories

Ou en français sur notre site


Les responsables commerciaux sont prêts pour l'IA, les clients, moins

L'intelligence artificielle n'est plus le futur des commerciaux, elle est leur présent. C'est en tous cas ce qu'affirme une étude menée par la plateforme américaine d'accélération des ventes Inside Sales. 91% des commerciaux interrogés font confiance à au moins une forme d'intelligence commerciale, contre moins de six consommateurs sur dix, ce qui peut s'expliquer par le fait que les clients y sont beaucoup moins exposés. L'intelligence artificielle semble être rentrée dans les moeurs commerciales à tel point que moins d'un vendeur sur cinq craint que l'IA ne diminue les métiers commerciaux, et que près de la moitié sont au contraire persuadés qu'elle créera de la valeur ajoutée dans leur métier.

A lire sur Inside Sales : Artificial Intelligence Ready or Not? Sales Executives Are


Pour vendre, il faut parfois affronter le status quo

"Votre présentation se passe bien, votre source est réceptive et semble impressionnée. Et puis... plus rien". Sur le média en ligne Top Sales World, la consultante Julie Hansen explique que l'échec est peut-être dû à "votre pire ennemi : le status quo". Selon elle, le l'univers de plus en plus complexe des ventes incite de nombreux prospects à ne pas agir, même s'ils en ont besoin. Pour vaincre cette peur du changement, elle conseille de bien identifier les peurs qui conduisent à l'immobilisme pour les traiter durant une présentation de produit : est-ce les investissements en temps ou en argent, les conséquences, les efforts nécessaires qui effrayent le prospect ? Il faut également prendre en compte l'impact financier d'un changement. Quantifier les coûts induits par le status quo (réparation, personnel supplémentaire) peut faire pencher la balance en votre faveur. Enfin, la partie émotionnelle du cerveau ne doit pas être négligée : faire appel à une histoire est plus efficace qu'une série de chiffres abstraits.

A écouter sur Top Sales World : Three Ways to Sell against the Status Quo


Une formation adéquate pour mettre fin à la sous-performance

La performance reste un problème majeur dans l'univers de la vente, juge un article du site américain Selling Power. Selon une étude de 2016 menée par le cabinet CSO Insights, l'an dernier, 43% des commerciaux n'ont pas rempli leurs quotas, et 53% n'ont pas généré suffisamment de leads. Une autre étude montre que la moitié des forces de vente consacrent trop de temps à des tâches administratives. Pour l'auteur, vice-président des ventes d'Unboxed Technology, la solution passe par une meilleure formation. Il cite les recommandations de l'Association pour le développement des talents : les séances de formation doivent être courtes, stimulantes et facilement accessibles. Le vice-président des ventes suggère de rédiger des checklists des items vus ou à voir en formation pour évaluer leur efficacité : connaissance de la concurrence, prospection froide par mail, questions pertinentes pour construire une relation... "Cela aide à la prise de conscience et permet d'avoir un impact mesurable".

A lire sur Selling Power : How to Audit Your Sales Training Content for Better Results


En complément :

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[Tribune] Le script téléphonique : prison ou refuge ?

[Étude de cas] Comment la PME Aktisea a remporté un appel d'offre par le jeu

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