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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur export ?

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Quelle est la place du directeur export au sein d'une entreprise ? Quelles sont les qualités dont il doit faire preuve ? Action Co vous répond en décryptant le profil de cette fonction stratégique.

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur export ?

Fiche synthétique

Le directeur export est un acteur essentiel pour les entreprises à dimension internationale, puisqu'il a un rôle prépondérant dans la stratégie de développement de son employeur sur les marchés extérieurs. Travaillant essentiellement dans les secteurs de la grande consommation, du luxe, de l'armement et de l'aéronautique, le directeur export touche une rémunération avantageuse qui peut aller de 60 000€ à 120 000€ par an, avec une part fixe et une part variable, laquelle dépend naturellement de l'accomplissement des objectifs individuels ainsi que des résultats de l'entreprise.

Quelle mission ?

Au vu de ses responsabilités et de sa place particulière, le directeur export va être rattaché aux plus hautes sphères décisionnelles de l'entreprise, qui sont la direction commerciale et/ou surtout la direction générale. Il a aussi des relations privilégiées avec la direction marketing, la direction financière et la direction industrielle, mais ce sont ici des relations de partenariat plutôt que hiérarchiques. La tâche principale du directeur export est de définir la politique export de l'entreprise. Cette politique doit être ancrée dans la stratégie globale définie par la direction générale. L'une des ambitions de la politique export est de contribuer au développement international de l'entreprise, avec l'implantation de filiales ou la prise de participation dans des sociétés locales. Dans son rôle de direction, le directeur export va fixer des objectifs, définir des cibles selon différents périmètres (le produit, le pays, l'âge..), participer directement à l'élaboration du budget et manager les équipes basées sur les zones de développement commercial à l'étranger.

Le directeur export participe au recrutement, à l'animation et à l'évaluation des équipes à dimension internationale, en relation directe avec, notamment, les responsables de zone export et les chefs de produit internationaux. De plus, il contribue activement à la mise en place d'un marketing international, en définissant la politique d'animation du réseau de commercialisation ou en mettant en place des actions de trade marketing. Il a aussi un rôle de contrôle des objectifs et peut être amené à gérer lui-même certaines négociations particulièrement importantes. En somme, le directeur export participe à tous les projets et actions de l'entreprise qui ont une dimension internationale, à l'éventuelle exception de ceux qui seraient gérés directement par la direction générale.

La place du directeur export peut varier en fonction de plusieurs éléments. Tout d'abord, son rattachement hiérarchique va influer sur son niveau de responsabilités ; il aura naturellement plus de responsabilités s'il est rattaché directement à la direction générale que s'il est rattaché au directeur commercial. La politique de l'employeur en matière d'internationalisation est également déterminante pour le périmètre d'actions et le contenu du poste de directeur export. En effet, si l'entreprise se contente d'exporter sans investir, le directeur export aura des fonctions très classiques, alors que si l'entreprise se veut européenne ou mondiale, avec des filiales, des partenariats et investissements multiples à l'étranger, le directeur export occupera alors un poste très important où se mêlent commercial, marketing, finance et éventuellement production.

Quel type de profil ?

Le poste de directeur export requiert de grandes compétences et il n'est donc accessible qu'aux profils hautement diplômés et avec une grande expérience. En ce qui concerne la formation, un Master 2 - par exemple en affaires internationales, en management international de la PME ou en commerce international -, une école supérieure de commerce avec option international ou encore une école d'ingénieurs sont les formations demandées pour accéder à cette profession. Il faut donc être hautement diplômé (Bac +5 minimum) et surtout être spécialisé dans l'international et/ou l'export. De surcroît, il n'est pas possible de commencer sa carrière en tant que directeur export.

Il faut généralement au moins huit ans d'expérience pour espérer décrocher un tel poste. Ces exigences s'imposent en raison des nombreuses compétences qu'implique l'exercice du poste de directeur export : il faut parfaitement connaître toutes les contraintes juridiques liées aux échanges de biens et de services, il faut avoir une grande connaissance des marchés export, ainsi que des caractéristiques techniques des produits et services commercialisés par l'entreprise. Il faut également avoir une bonne culture financière, afin d'anticiper, d'analyser et de réagir aux différents événements de l'entreprise. Enfin, il est indispensable de maîtriser plusieurs langues, dont l'anglais, afin de pouvoir communiquer avec les différents interlocuteurs qui peuvent être dispersés dans le monde entier.

Il doit être charismatique

Au-delà de toutes ces compétences, le directeur export doit également adopter une attitude adaptée à ses fonctions: il doit tout d'abord être un véritable manager, charismatique, capable de former ses équipes, de leur déléguer des tâches et de les diriger avec autorité si besoin. Il s'agit ici d'un aspect essentiel car les équipes encadrées par le directeur export sont généralement assez nombreuses. Par ailleurs, il doit avoir tous les automatismes du bon commercial (combatif, convaincant, négociateur, diplomate) et être capable de résister au stress, car les négociations qu'il est amené à gérer peuvent être très importantes. Enfin, il doit si possible avoir une bonne condition physique, sachant qu'il est souvent en déplacement et qu'il a généralement des semaines de travail chargées en termes de volume horaire et d'intensité.

Les directeurs export sont souvent d'anciens responsables de zone export ou du marketing international ou même d'anciens directeurs de filiale. Le poste de directeur export est très intéressant en termes d'évolution professionnelle, puisqu'il peut permettre d'accéder à des postes comme directeur commercial, voire même directeur général. En effet, lorsqu'un directeur général quitte l'entreprise et qu'il accorde une grande importance à la prospérité (ou au développement) internationale de sa société, il peut considérer que le directeur export est le plus à même de prendre sa succession.

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