Mon compte Devenir membre Newsletters

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?

Publié le par

Connaissez-vous le rôle de l'ingénieur avant-vente au sein d'une entreprise ? Salaire, missions, formation, Action Co dresse pour vous le profil de ce commercial.

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur avant-vente ?

Fiche synthétique

L'ingénieur avant-vente, parfois appelé " ingénieur pre-sales " ou " consultant avant-vente " est chargé de fournir une assistance technique aux ingénieurs commerciaux dans le but de les aider lors de la négociation de contrats. La fourchette de rémunération se situe entre 27 000 et 35 000 euros pour un jeune diplômé, entre 35 000 et 45 000 euros pour un jeune cadre avec une première expérience et entre 45 000 et 70 000 euros pour un cadre confirmé. Généralement, la rémunération intègre une partie variable plus ou moins importante. Toutes les sociétés proposant un bien ou un service complexe peuvent faire appel à un ingénieur avant-vente qui pourra assister l'ingénieur commercial lors de ses rencontres avec le client et répondre ainsi à ses questions techniques.

Quelle mission ?

Rattaché hiérarchiquement au responsable avant-vente ou au directeur commercial, l'ingénieur avant-vente travaille principalement en binôme avec les ingénieurs commerciaux, mais peut également être amené à collaborer avec les services de recherche et développement (pour analyser un besoin spécifique pour un client par exemple) ou encore les départements marketing et production.

Outre l'assistance technique des ingénieurs commerciaux, l'ingénieur avant-vente peut compter quatre missions principales. Il assure une veille technologique sur l'ensemble des évolutions du marché ainsi que le suivi économique de la concurrence. La participation à des salons et des conférences lui permettent de parfaire sa connaissance du marché. De cette façon, il reste à la pointe de la technologie dans son domaine et peut intervenir sur des projets particulièrement longs et complexes. Son expertise apporte de la crédibilité à l'offre de l'entreprise et permet l'amélioration des produits existants comme le développement de nouveaux. L'offre de l'entreprise peut ainsi s'étoffer. L'ingénieur avant-vente pourra alors en faire la présentation et la démonstration aux clients de l'entreprise.

L'ingénieur avant-vente va apporter son expertise technique aux ingénieurs commerciaux lors de la rédaction des réponses aux appels d'offres, en analysant les besoins exprimés par le client et les spécifications fournies. L'objectif est de fournir une réponse technique correspondant au mieux à la demande, tout en s'assurant de la faisabilité et de la rentabilité du projet et de positionner correctement l'offre en termes de prix pour qu'elle soit attractive. L'établissement de devis et de descriptifs techniques ou de documentation sont également courants. La réalisation de maquettes associées aux propositions techniques, afin d'en démontrer la crédibilité et la faisabilité, fait partie des plus-values apportées. L'ingénieur avant-vente va ensuite accompagner l'ingénieur commercial auprès du client pour l'aider à présenter la réponse à l'appel d'offre et répondre aux questions des clients. Il est en mesure de présenter des arguments d'ordre technique, d'effectuer des démonstrations et des présentations de produits de façon à rassurer le client quant à la pertinence des choix techniques.

Les déplacements, y compris à l'étranger, peuvent être fréquents dans le cadre de projets pour des grands comptes. La flexibilité des horaires est souvent une contrainte indispensable. L'implication personnelle est donc particulièrement importante. Théoriquement, la mission de l'ingénieur avant-vente s'arrête à la signature du contrat avec le client, mais il arrive souvent qu'il participe à la mise en place de la solution vendue chez le client. Son expertise dans le domaine permet d'assurer le bon déroulement des opérations et rassure le client quant à la progression du projet.

L'ingénieur avant-vente peut être généraliste, tout en étant concentré sur un secteur d'activité particulier. Il s'adapte ainsi facilement aux besoins des forces commerciales. Il peut également être très spécialisé et n'intervenir que dans des domaines particulièrement pointus, comme par exemple l'aérospatial ou l'automobile. Sur des projets dont la taille est particulièrement importante et le budget proportionnel, plusieurs ingénieurs avant-vente travailleront au sein d'une équipe, chacun ayant la charge d'une partie de la solution qui sera présentée au client.

Quelle formation ?

Les diplômes requis pour accéder à un poste d'ingénieur avant-vente sont ceux délivrés par les écoles d'ingénieur généraliste comme l'ENSAM ou les Mines, ou spécialisées en informatique, en télécoms ou en électronique, comme l'ESIEE, l'ENSAE, l'EPITA, l'EFREI, Supélec... Les DESS et DEA scientifiques et techniques et les écoles supérieures de commerce conviennent également pour ce type d'emploi.

Bien que ce poste soit accessible aux jeunes diplômés comme aux cadres confirmés, l'importance et la taille des projets sur lesquels l'ingénieur avant-vente travaillera dépendront avant tout de son expérience et de ses compétences. Ingénieur produit, ingénieur technique et ingénieur de production sont des fonctions qui, occupées lors d'une expérience professionnelle précédente, peuvent mener au poste d'ingénieur avant-vente.

Ses qualités

La participation à la rédaction de réponses à des appels d'offre nécessite une bonne connaissance du marché et des intervenants, ainsi qu'une maîtrise technique complète d'une technologie. L'ingénieur avant-vente doit également se tenir constamment informé des évolutions technologiques. L'interconnexion entre plusieurs technologies nécessite une excellente culture générale technique. Enfin, il est indispensable de maîtriser l'anglais. De nombreux appels d'offres sont rédigés en anglais, sans parler des documentations techniques.

L'ingénieur avant-vente doit être à l'aise dans ses relations avec les clients, ainsi qu'en communication aussi bien écrite qu'orale. Il doit être capable de travailler en équipe et collaborer avec différents services internes et prestataires externes. Il doit pouvoir arrêter un choix technique entre plusieurs solutions et apporter suffisamment d'arguments pour convaincre ses interlocuteurs de la pertinence de l'option retenue.

L'ingénieur avant-vente peut ensuite évoluer vers un poste d'ingénieur commercial, d'ingénieur d'affaires, de chef de projet, de chef de produit ou de responsable avant-vente.