Mon compte Devenir membre Newsletters

HP France : Bruno Buffenoir part à la conquête des PME

Publié le par

Bruno Buffenoir, vice-président - directeur général des ventes de HP France, redéfinit l'approche commerciale d'HP France, afin de répondre aux besoins d'une clientèle jusqu'alors sous-estimée : les PME, TPE et start-up.

Bruno Buffenoir, vice-président - directeur général des ventes de HP France

Bruno Buffenoir, vice-président - directeur général des ventes de HP France

C'est dans les situations les plus délicates qu'il faut oser aller de l'avant. C'est le choix de Bruno Buf­fenoir, dg des ventes d'HP France, lorsqu'il voit ses chiffres dégringoler de 20 % d'année en année sur le segment des TPE-PME. Pourtant, après analyse, cette clientèle est celle dégageant le plus fort potentiel ! Plutôt que d'y aller timidement, le manager revoit radicalement son ap­­proche commerciale. Un chantier audacieux mais aussi coûteux, tant financièrement qu'humainement.

" Lorsque j'ai établi mon plan d'action, j'ai compris qu'il fallait de nouvelles forces commerciales dédiées. Or, ce modèle n'existe pas dans les autres pays où HP est présent... Il a donc fallu que je vende le projet en interne auprès de la direction, ce qui m'a valu quelques moments de doute ", se souvient-il. Mais sa persévérance a payé. Le premier semestre 2014 montre une croissance de 25 % des ventes aux TPE-PME.

Pour parvenir à de tels résultats, il a fallu sortir l'artil­lerie lourde. En plus de créer un nouveau catalogue d'offres adaptées aux besoins des petites entreprises, Bruno Buffenoir a misé sur d'importants moyens humains : à commencer par la création d'une force de vente sédentaire téléphonique de 15 personnes (qui a triplé depuis). Il a également identifié 150 partenaires spécialisés PME, rassemblés en une com­munauté qui échange avec les équipes in­­ternes. Enfin, il ouvre six agences régionales HP, permettant d'épauler les revendeurs. Là encore, Bruno Buffenoir n'hésite pas à porter son projet auprès de ses supérieurs pour obtenir gain de cause. Au départ, l'équipe de télévente devait être délocalisée en Espagne. " J'ai insisté pour que celle-ci soit majoritairement basée en France, proche du terrain. C'était, à mes yeux, in­dis­­pensable pour la réussite du projet ", martèle-t-il.

Rapidement, ces trois nouvelles composantes de l'organisation dédiée aux PME travaillent ensemble, participent à des formations com­­munes et, parfois, répondent à certains appels d'offres de con­cert. Bruno Buffenoir capitalise également sur les premiers succès, en communiquant largement dessus au moyen de conférences de presse ou encore de plusieurs tables rondes. Cela a pour double effet d'annoncer ce nouveau positionnement d'HP France auprès de potentiels clients et de motiver certains revendeurs à se lancer dans l'aventure. " Depuis, plusieurs partenaires demandent à se spécialiser sur le segment des PME-PMI ", souligne le patron des ventes d'HP France.

Fort de ce bilan positif, Bruno Buffenoir a suscité l'intérêt de plusieurs filiales étrangères d'HP. Ainsi, le modèle qu'il a mis en place pourrait bien se propager au-delà de l'Hexagone dans les mois à venir.

Parcours
Diplômé de l'ESG Paris et de l'Insead, Bruno Buffenoir occupe différentes fonctions en vente, marketing et management au sein de sociétés spécialisées IT. Après 15 ans chez Unisys France, IRI Software puis Oracle France, il entre chez HP France en 2005 comme directeur commercial de la division Software, dont il est nommé directeur trois ans plus tard. En 2011, il devient dg des ventes global accounts de HP. Il occupe son poste actuel depuis juin 2012.

Repères
HP
Activité
Solutions de technologie de l'information, infrastructures et logiciels
CA 2013 (monde)
112 milliards de dollars
Effectif monde
270 000 collaborateurs
Effectif commercial France
250 commerciaux

Votez ici pour le manager commercial de l'année 2014.