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Julien Morel développe l'activité BtoB de Nespresso

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[Trophées Action Co 2016] S'inspirant du succès de Nespresso auprès des particuliers, Julien Morel, son directeur commercial, se lance dans une stratégie omnicanal afin de développer l'activité BtoB de la marque.

Julien Morel développe l'activité BtoB de Nespresso

Un hôtelier qui achète sa machine à café Nespresso par Internet, c'était encore impossible il y a quelques mois. "Jusqu'à présent, les cafetières n'étaient accessibles, pour nos clients BtoB, qu'en passant commande auprès de nos commerciaux", informe Julien Morel, directeur commercial de Nespresso.

Dans le cadre d'un plan stratégique de croissance initié en mai 2015, le canal web est désormais proposé aux clients BtoB. En quelques clics, le professionnel peut recevoir sa machine, grâce à une évolution du site Internet dédié aux solutions business. "Nous avons simplifié le formulaire de contact et facilité également les moyens de paiement tout en proposant un accueil personnalisé suivant la catégorie de client professionnel qui s'y connecte", explique le directeur commercial.

Mais attention, pour Julien Morel, il ne s'agit pas de transformation digitale : "notre évolution ne repose pas sur les outils, mêmes si ces derniers évoluent. L'ensemble de notre projet se base sur l'omnicanal où l'humain est au centre !". Voilà pourquoi 22 commerciaux ont été recrutés, à la fois pour renforcer les équipes grands comptes et terrain. "Il ne s'agit pas de favoriser un canal plutôt qu'un autre"... d'autant qu'un client est plus fidèle lorsqu'il est multicanal, avertit Julien Morel.

Voilà pourquoi Julien Morel expérimente un nouveau canal de vente au sein du réseau de boutiques pour particuliers. Un corner réservé aux professionnels a été implémenté au sein du magasin Nespresso de La Défense. Ce nouveau canal pourrait s'intégrer à la stratégie omnicanal si les résultats obtenus s'avèrent concluants.

Des canaux en interaction

Tout en boostant l'ensemble des canaux, le directeur commercial prend garde de ne pas mettre en concurrence la force de vente avec l'e-commerce, en révisant le système de rémunération des commerciaux. Dès qu'une vente est réalisée sur le secteur d'un commercial, quel que soit le canal utilisé par le client, le vendeur touche une commission. "Cette manière de fonctionner nous assure une stratégie omnicanal saine et efficace, permettant des interactions entre les canaux", précise Julien Morel qui prend soin de ne pas oublier le social selling. Une trentaine de commerciaux ont ainsi été formé sur SalesNavigator de LinkedIn, avec des premiers résultats concluants. Un pas de plus vers la stratégie de conquête omnicanal de Nespresso.

Un projet réussi pour Julien Morel! Ainsi, la croissance web sur les activités B2B de Nespresso France est deux fois plus forte que la croissance hors canal web depuis début 2016.

Julien Morel en 3 dates:

2002 : diplômé de Centrale Paris

2005 : manager supply chain, Danone

2014 : directeur commercial France Nespresso

Repères

Nespresso

Activité : Machines à café et café en dosettes

Effectif monde : plus de 12 000 collaborateurs (1400 en France)

Effectif commercial : 170

Pour désigner le manager commercial de l'année 2016 : cliquez ici