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Les salaires des directeurs commerciaux reprennent des couleurs

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Plus de hausses salariales pour les directeurs commerciaux, et beaucoup moins pour les forces de vente. Voici les deux grandes tendances qui ont marqué 2015. Découvrez ces évolutions salariales en détail.

Les salaires des directeurs commerciaux reprennent des couleurs

Les rémunérations des directeurs commerciaux se portent mieux en 2015. Après avoir connu une tendance à la baisse en 2014, leurs salaires ont été boostés par de meilleurs résultats internationaux ainsi que sous l'effet de l'intéressement à long terme (bonus de rétention, retraite par capitalisation, actions...) Résultat : les rémunérations des directeurs de la fonction commerciale ont cru en moyenne d'un peu plus de 7% en 2015, soit un salaire moyen annuel de 157K€ pour un directeur commercial, et de 128K€ pour un directeur des ventes.

"Les fonctions de direction commerciales font face au traditionnel effet balancier : d'une année sur l'autre, les objectifs sont révisés suivant les résultats de l'année écoulée. Ceux de 2014 ayant été faibles, les objectifs 2015 ont été globalement plus faciles à atteindre, d'où des variables en hausse et des rémunérations globales tirées vers le haut", analyse Eric Gandibleu, président de Maesina International Search.

De nouveaux objectifs orientés marge

Autre tendance ayant impacté les rémunérations des commerciaux : la volonté des dirigeants d'axer leur développement sur les marges, et non plus sur le volume. Avec pour conséquence des hausses salariales modérées pour les forces de vente, légèrement en-deçà des 2% pour les équipes en 2015 (cf.graphique). "Les commerciaux ont subi de plein fouet ces nouveaux objectifs très difficiles à atteindre", explique Eric Gandibleu qui précise : "Les responsables grands comptes ont comme objectif de mieux gérer les relations avec leurs clients en privilégiant la marge au volume. Cette démarche se fait sur le long terme et peut parfois passer par des baisses de performance."


Source : Étude salaires 2015 Vente, Marketing, Communication, Digital, Maesina International Search & Aon Hewitt

Les directrices commerciales payées 6% de moins que leurs homologues masculins

Plus généralement, "le commercial traditionnel doit être capable de s'adapter à un nouvel environnement, tant au niveau des process de vente que des circuits de distribution et de l'attente des client", souligne Eric Gandibleu. Par ailleurs, certains secteurs donnent plus de fil à retordre aux commerciaux que d'autres. "Les forces de vente ont connu des résultats très difficiles sur les produits de grande consommation, note Eric Gandibleu avant d'ajouter : Les secteurs qui s'en sortent le mieux sont les services BtoB et les services à forte valeur ajoutée, comme le conseil."

Les salaires des femmes toujours à la peine

Les écarts salariaux se sont renforcés en faveur des hommes au sein des fonctions commerciales, qui sont globalement celles qui enregistrent les plus fortes injustices de rémunérations. Ainsi, les femmes directrices commerciales perçoivent 6% de salaire en moins sur leur fiche de paye. Les autres fonctions de la direction commerciale sont également marquées par des écarts salariaux en faveur des hommes : +8% pour les directeurs des ventes, +10% pour les responsables grands comptes, +11% pour un responsable merchandising et +6% pour le directeur des ventes export...