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Les trois causes du déficit d'image de la fonction commerciale

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Les commerciaux pâtissent d'un déficit d'image à cause, d'une part, d'une manque de communication et, d'autre part, d'une absence d'icône. Pour réhabiliter ce métier, les Dirigeants commerciaux de France publient un Manifeste pour le développement de la culture commerciale, dont voici un extrait.

Les trois causes du déficit d'image de la fonction commerciale

1. Un problème historique et culturel ?

Bon nombre de préjugés présents en France ne seraient pas partagés dans d'autres cultures. Par opposition à la culture anglo-saxonne, nous entretenons en France un rapport compliqué à l'argent. "Parler d'argent" reste tabou. L'histoire nous a montré que le capitalisme s'est d'abord développé dans les régions où le protestantisme (particulièrement le calvinisme) était la religion dominante1. En effet, les protestants rechercheraient une vie ascétique dans le but d'accumuler la richesse gagnée grâce au travail. Le profit serait ainsi un résultat logique du travail. C'est autour de ces valeurs que la culture anglosaxonne se serait développée pour se décomplexer dans son rapport à l'argent.

En France, les sciences sociales et humaines (littérature, philosophie, histoire...) ont forgé les mentalités, à l'instar des Lumières. Une culture de résistance aurait imprégné notre société comme le montrent nos mythes fondateurs que sont Jeanne d'Arc ou Vercingétorix. Ce serait aussi la raison pour laquelle les Français redoutent d'être dans une position de servilité2, marquant un point d'orgue à être traités dignement. On peut trouver des réponses sur les différences de culture commerciale au sein de ces contextes sociétaux. En effet, la culture anglo-saxonne promeut l'entreprenariat et la recherche du profit ; et ce, de manière formelle et sur un même pied d'égalité. En opposition, la culture française trouverait dans la relation commerciale un aspect de servitude qui n'est donc pas acceptable.

Or, la relation commerciale ne peut exister que sur des bases de "gagnant-gagnant". L'appréhension de servir ou d'agir par intérêt, à tort, limite alors les possibilités de développement de la culture commerciale dans notre société. Par ailleurs, les inquiétudes que les Français peuvent partager résultent souvent d'expériences mal vécues avec des commerciaux peu scrupuleux. Les médias en font parfois leurs fonds de commerce avec des reportages sensationnels montrant comment les arnaqueurs procèdent. Il est certain que les familles qui ont vécu des expériences aussi destructrices développeront une méfiance envers tous les métiers commerciaux. Cette image négative, diffusée au grand public, ne fait qu'alimenter le rejet de toute la profession. Nous avons donc besoin de faire évoluer notre culture. Plus que de marteler un message négatif, il est nécessaire de véhiculer une image favorable à travers les médias. Plus que de penser que l'argent n'est que le fruit de l'exploitation, il est nécessaire de montrer que l'entreprenariat est bénéfique à toute notre société. La culture commerciale en France doit retrouver tout son éclat. Le commercial est au service du client. Le client rend service au commercial. Et inversement. Cette relation partagée est la base de toute relation commerciale.

1. Weber Max (1905), L'Éthique protestante et l'esprit du capitalisme, Pocket.

2 - D'Iribarne Philippe (1989), La logique de l'honneur, Éditions du Seuil.