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Oracle : Laurent Dechaux revoit l'approche client de ses vendeurs

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Trophées Action Co 2015. Dorénavant spécialisée par fonction métier, la force de vente d'Oracle investit les réseaux sociaux. Une approche commerciale imposée à la fois par les solutions cloud que l'éditeur vend, mais aussi par de nouveaux comportements des clients.

Laurent Dechaux, Applications Vice President for ERP Western Europe Oracle

Laurent Dechaux, Applications Vice President for ERP Western Europe Oracle

" Il y a longtemps qu'Oracle n'avait vécu une telle révolution ", juge Laurent Dechaux en évoquant la profonde mutation entreprise par l'éditeur. Face à la transformation digitale, aux nouveaux comportements des clients et à leur capacité à trouver des informations sans l'aide de vendeurs, l'éditeur se devait d'imaginer une nouvelle approche commerciale collant davantage aux solutions cloud que vend l'Américain.

Car les services dématérialisés imposent de revoir toute la stratégie et le discours commercial. Avec une implémentation plus aisée, les interlocuteurs des commerciaux ne sont plus seulement les DSI, mais aussi et surtout les différentes fonctions métiers de l'entreprise. Là où la force de vente tenait un discours bien huilé aux directions informatiques, elle est désormais spécialisée par métier : marketing, RH, vente, finance... De quoi mieux comprendre et toucher les utilisateurs finaux.

Un bouleversement qui touche 300 commerciaux. Mais afin d'avoir une vue globale des besoins des clients et d'éviter ainsi un effet silo, Laurent Dechaux donne la possibilité à 15 % de ses commerciaux de monter en compétence et de devenir key account managers. Décidée en juin 2014, la mutation est effective dès septembre 2014. " Malgré la difficulté du projet, il est primordial d'aller vite à la fois en interne et auprès des clients ", confie Laurent Dechaux.

Alors que des formations ont renforcé l'expertise métier des commerciaux et que chacun a été équipé d'une tablette, Laurent Dechaux a souhaité que les réseaux sociaux soient au coeur de cette mutation et de cette transformation. " Aujourd'hui, 60 % du cycle de vente est déjà réalisé avant même que le commercial ne rencontre le client ou le prospect... il faut donc intervenir très amont de la relation ", explique-t-il. Et pour cela, les réseaux sociaux sont une formidable opportunité sur lesquels la présence des commerciaux est encouragée avec, par exemple, des objectifs qualitatifs sur le nombre de followers, de tweets, de contacts LinkedIn...

Une stratégie de social selling qui est aussi portée par les télévendeurs avec, d'ailleurs, d'autant plus d'aisance qu'ils sont généralement plus jeunes et donc plus à l'aise avec ces nouveaux médias. Pour faciliter cette présence sur les médias sociaux, le marketing propose régulièrement du contenu aux commerciaux.

Un changement qui renforce la relation client. D'autant que les commerciaux gèrent jusqu'à deux fois moins de clients. Le cloud imposant des cycles de vente plus courts, un prix moins élevé, Oracle se doit d'être proche de ses clients et de les fidéliser pour être gagnant sur la durée. Car il ne s'agit plus de faire une seule grosse vente, mais une succession de petites ventes à moyen et long termes. Avec un tel schéma, selon Laurent Dechaux, " il est impossible de faire du quanti sans du quali ". Et c'est bien là tout l'enjeu de son projet !

Laurent Dechaux en 3 dates

1989 : Sort diplômé de l'EDC

1993 : Entre chez Oracle comme project director applications

juin 2015 : Est nommé applications vice president ERP Western Europe

Repères : Oracle propose une gamme de services de ­plateforme et ­d'applications cloud totalement intégrés. L'entreprise a réalisé un chiffre d'affaires monde de 38,2 milliards de dollars (FY15) et compte un effectif de 132 365 personnes.

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