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Patrice Benitsa (Electrogeloz) réorganise sa force de vente pour performer

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[Trophées Action Co 2016] Sur fond de tension dans le milieu de l'impression numérique, alors que le marché est bataillé et qu'il faut proposer de nouvelles solutions aux clients, Patrice Benitsa, directeur commercial, directeur commercial d'Electrogeloz, a totalement repensé son service.

Patrice Benitsa (Electrogeloz) réorganise sa force de vente pour performer

Tout commercial n'est pas chasseur. Quant aux éleveurs, rien n'est plus stressant pour eux que de laisser leurs clients de côté pour prospecter " dans le dur ". Face à ce constat, Patrice Benitsa, directeur commercial du groupe d'impression et de gestion documentaire Electrogeloz, n'a pas hésité à prendre une décision drastique. " Nous fonctionnions jusqu'au 1er janvier dernier avec des technico-commerciaux dont le rôle était à la fois de prospecter, d'assurer le suivi client et de proposer des solutions techniques liées à notre large palette de métiers. J'ai scindé la population commerciale en trois, explique t-il. D'un côté, les chargés d'affaires sédentaires suivent et accompagnent les clients au quotidien. De l'autre, les responsables commerciaux, chasseurs dans l'âme, se consacrent à la prospection. Enfin, une troisième catégorie, celle des chefs produits, au profil d'expert technique épaulent les responsables commerciaux sur les projets complexes. "

Une réorganisation annoncée fin 2015 et qui sonne comme une mini-révolution dans ce groupe familial aux huit filiales et 11 sites de production, qui fête ses 70 ans cette année. D'autant que les ventes n'étaient pas du tout en berne, explique Patrice Benitsa. Mais je constatais que les collaborateurs ne donnaient pas tous leur pleine mesure, faute d'un poste adapté. Et ceci alors que le potentiel de nouveaux clients existe, et que notre métier affronte de nouveaux enjeux à l'image des interactions entre l'impression et le digital ou encore de la professionnalisation des services achats.

Des clients plus satisfaits

Autant d'évolutions qui obligent les commerciaux à affûter leur approche face aux clients. " Sans une relation client forte, avec du personnel dédié à 100% à toutes les demandes du client, il n'est pas possible d'avancer", constate le directeur commercial.

La redéfinition des missions des commerciaux, complétée par une formation porte ses fruits. " Avec un poste qui correspond mieux à leurs aspirations, les collaborateurs sont plus épanouis. Ceux qui détestaient l'administratif s'en sont déchargés, et inversement. Nous avons gagné en efficacité : nos devis sont établis sous 2 heures, contre 24h auparavant, et les clients sont ravis car leur commercial est davantage disponible. Notre enquête de satisfaction annuelle l'a prouvé : la moyenne générale est passée à 18/20 en 2016 contre16.1/20 en 2014". S'il est encore trop tôt pour avancer des chiffres, car le cycle de vente d'Electrogeloz dure environ six mois, le directeur commercial constate l'augmentation du nombre d'appels aboutis et de prise de rendez-vous, de l'ordre de 20%.

Patrice Benitsa en 3 dates

1987 Patrice Benitsa entre chez Electrogeloz en tant que commercial.

2008 Devient directeur commercial groupe et met en place une organisation transverse, commune à toutes les filiales.

2015 Réorganise la fonction commerciale en créant trois catégories de commerciaux.

Repère:

Electrogeloz

Activité : impression numérique et offset, traçage et tirage de plans, création graphique, grand format, packaging, etc.

CA 2015 : 39 M€

Effectif : 300 collaborateurs

Effectif commercial: 50 salariés

Pour désigner le manager commercial de l'année 2016 : cliquez ici