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[Portrait] Cyril Kovarsky d'AccorHotels, un amoureux de la vente

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Cyril Kovarsky est de ces directeurs commerciaux qui, une fois tombés dans la vente, n'en sont jamais ressortis. Par passion, il multiplie les expériences de manager commercial en complément d'une vie associative très riche. Rencontre avec le directeur des ventes globales pour le groupe AccorHotels.

[Portrait] Cyril Kovarsky d'AccorHotels, un amoureux de la vente

Sa philosophie ? Suivre ses envies

À 50 ans, et après avoir passé près de 28 ans dans le secteur des télécoms, Cyril Kovarsky amorce un virage important de sa carrière en acceptant le poste de directeur des ventes globales pour le groupe AccorHotels, en 2015. "Je souhaitais m'orienter vers l'international, et poursuivre dans le milieu qui me rapproche à nouveau du grand public", indique-t-il.

Un changement qu'il aurait pu opérer au sein du groupe Orange, pour lequel il travaille depuis ses débuts, s'il n'avait accepté l'offre du premier opérateur hôtelier d'Europe et 6e acteur mondial. "J'ai rencontré ses dirigeants, qui m'ont décrit le poste, mais aussi le groupe, sa vision, ses hommes et ses exigences... et j'ai été séduit !", raconte-t-il.

Y compris lors de ses 15 années chez Orange, Cyril Kovarsky a su adapter son parcours à ses envies. C'est le cas en 2004, lorsqu'il passe du BtoB au BtoC : "J'avais fait le tour du marché entreprises, que j'avais côtoyé depuis 17 ans... Je suis donc passé à la tête du réseau des boutiques Orange." Une mission qui lui laissera l'un des plus intenses souvenirs de sa carrière : une nuit de ventes au magasin des Champs-Élysées pour le lancement de l'iPhone : "Une grande réussite !"

Son leitmotiv ? La vente

Son interlocuteur comprend très vite que ce qui anime avant tout Cyril Kovarsky, c'est la vente. Pourtant, le métier de commercial n'est pas pour lui une vocation. "Après avoir démarré des études de droit, j'ai intégré une école de commerce orientée finance : l'École supérieure de gestion (ESG)", raconte le directeur des ventes.

Simple anecdote ou prémonition, à sa sortie de l'école, le jeune Cyril Kovarsky souhaite déjà travailler pour AccorHotels, entreprise qu'il connaît par un ami de son père. Mais aucun poste n'étant libre à ce moment-là, il devient vendeur pour l'entreprise d'installation de réseaux téléphoniques Cofratel (qui intégrera, par la suite, le groupe France Télécom). "Mon défi était de prouver à de très bons commerciaux autodidactes que, sans avoir le profil type école de commerce, je pouvais devenir le meilleur vendeur", raconte cet adepte de l'esprit de compétition. Pari tenu, mais s'il a eu la chance de découvrir très rapidement sa fibre commerciale, Cyril Kovarsky reconnaît que vendre n'est pas inné : "Ce métier s'apprend. Je m'en suis aperçu lorsque j'ai dû faire des agents France Télécom des vendeurs lors de la privatisation du groupe... Il existe de vraies techniques pour devenir un bon commercial", affirme-t-il.

Son management ? Délégatif

Pour Cyril Kovarsky, le management commercial est composé de trois éléments : "Le développement des compétences, l'animation (les incentives, mais aussi donner une direction et du sens) et le contrôle, au sens vérification et non flicage", précise-t-il.

Cette définition, il l'a forgée au fur et à mesure de ses expériences. En tant que manager commercial au sein du groupe Orange, Cyril Kovarsky a eu à composer avec les syndicats, à inculquer la culture client à des collaborateurs pour qui la concurrence était jusqu'alors inconnue, mais aussi à assurer la fusion de deux équipes lors du rapprochement de France Télécom avec Orange. "J'ai appris à être respectueux du rôle de chacun, à accepter de ne pas être compétent en tout, et donc à déléguer", raconte Cyril Kovarsky qui, lui-même, a connu des patrons qui lui ont fait confiance. Ce qui ne l'empêche pas d'être un manager de terrain, "deux jours par semaine en rendez-vous client ou en visite terrain", une règle de vie professionnelle à laquelle il ne déroge pas, y compris dans son poste actuel chez AccorHotels. "Je trouve que c'est essentiel, du point de vue de la relation client, mais aussi à titre d'exemple pour mes équipes", précise-t-il.

Ses modèles :
Jean-Michel Garrouteigt, dg Orange République démocratique du Congo : "J'apprécie sa recherche permanente­ de la performance avec des techniques éprouvées. Le meilleur directeur commercial que je connaisse"
Delphine Ernotte-Cunci, dg France Télévisions, ex-dg d'Orange France : "J'ai dirigé les boutiques Orange à sa suite. Elle a été une très grande patronne d'Orange France, avec l'exigence des résultats et le respect des personnes"
Jean Plassart fut dg des Comptoirs Modernes : "Le grand-père de mon épouse, et un grand chef d'entreprise avec une qualité d'écoute et une proximité exceptionnelles avec ses employés"

Son atout ? La vie associative

Coprésident de l'Agora des directeurs commerciaux depuis janvier 2016, membre d'honneur des Alumni de Paris Business School, parrain de Nos quartiers ont du talent... loin d'être une nouveauté, la dimension associative a toujours pris une place importante dans la vie de Cyril Kovarsky, depuis ses années étudiantes, lorsqu'il organisait des soirées dansantes à l'ESG (ex-Paris Business School).

Être patron des ventes peut être l'aboutissement d'une carrière

"Au départ, ces associations m'ont bien entendu permis de me constituer et de développer un réseau professionnel. Mais aujourd'hui, il s'agit davantage de transmettre aux plus jeunes générations. C'est important, de partager, de redonner ce qui nous a été donné...", explique-t-il avant d'ajouter : "C'est également l'occasion de démontrer qu'être patron des ventes peut tout à fait constituer l'aboutissement d'une carrière, et qu'à la fonction de directeur commercial ne succède pas nécessairement une évolution vers le statut de dg ou d'entrepreneur... La fonction commerciale n'est pas ce métier de "bourrin" qui est parfois évoqué, mais au contraire une profession extraordinaire !"

Son point faible ? L'anglais

"Je ne parlais plus anglais depuis 25 ans...", confesse Cyril Kovarsky, dont la carrière aura été exclusivement réalisée sur le territoire national jusqu'en 2015. Pourtant, en acceptant le poste de directeur des ventes globales chez AccorHotels, impossible de faire l'impasse sur la langue de Shakespeare. "Je suis en déplacement à l'étranger au moins 35 fois par an, et potentiellement dans les 92 pays où nous sommes présents", précise-t-il.

Avant même sa prise de poste officielle, il est invité à effectuer une première intervention en anglais, au cours d'un salon professionnel. "Au départ, je me préparais beaucoup en amont, se rappelle le directeur général des ventes, qui poursuit : J'ai dû m'y remettre très rapidement pour gagner en aisance." Armé de persévérance, du soutien infaillible de son adjoint, de nationalité australienne, ainsi que de séances de coaching hebdomadaires avec un professionnel, Cyril Kovarsky s'exerce et s'améliore un peu plus chaque jour : "Cela fait un an, aujourd'hui, et j'ai acquis un bon niveau même si je dois encore me perfectionner."

Ce qu'il aime:

La loyauté : "rester fidèle aux personnes ou à ses idées, même si elles ne sont plus à la mode..."

Mes enfants : "ils représentent l'avenir, une raison de me battre au quotidien"

Sofitel So de Bangkok : "un lieu magique"

Ce qu'il déteste:

Le mensonge : "On peut ne pas tout dire mais mentir, c'est trahir et c'est court-termiste!"

L'oppression de l'homme par l'homme, en particulier l'exploitation des plus fragiles, les enfants.

Le mauvais temps, le ciel gris

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Laure Tréhorel