Mon compte Devenir membre Newsletters

[Tribune] "Quand je serai grand, je serai commercial"

Publié le par

A l'origine de la création du Manifeste pour le développement de la culture commercial en France, Jean Muller, Directeur général délégué Commerce et Développement de JCDecaux, revient sur son parcours et sur sa volonté de promouvoir la fonction commerciale.

Directeur général délégué Commerce et Développement de JCDecaux

Directeur général délégué Commerce et Développement de JCDecaux

Comme pour de nombreux adolescents, la question de l'orientation a très vite été un sujet essentiel de préoccupation, juste après avoir abandonné, par la force de la raison, mon rêve d'enfant de devenir footballeur professionnel. Mon entourage familial imaginait pour moi des destins assez iconoclastes. Ma grand-mère aurait été comblée si j'étais entré dans les Ordres quand ma mère me voyait davantage porter l'uniforme d'officier d'un grand corps d'État !

C'est une toute autre révélation qui a décidé de mon orientation définitive grâce à l'un de mes oncles, le seul membre de ma famille engagé dans la fonction commerciale. Président de l'association des DCF de Metz, il m'invita à assister à une conférence animée par le charismatique publicitaire Jacques Séguéla. Cette expérience a été déterminante.

Conquis par le dynamisme et l'empathie des dirigeants commerciaux présents au sein de cette association, c'est le costume de Commercial que j'ai souhaité porter ! J'ai ainsi décidé de privilégier des études qui me permettent d'épouser la fonction commerciale au plus vite. De plus, j'ai rapidement privilégié le secteur et l'univers des médias et de la communication dont Jacques Séguéla était l'une des icônes.

Mais quelle ne fut pas la déception d'une grande partie du premier cercle familial au moment d'affirmer mon choix ; l'objection " tu n'es pourtant pas si mauvais élève " témoignait du peu de considération accordée à cette orientation, celle qui était souvent choisie à défaut d'autres possibilités... Ma lune de miel avec la fonction commerciale se poursuit néanmoins depuis plus de 20 ans maintenant, dont la majorité dans le management de forces de vente dans l'univers de la communication publicitaire.

Quel autre métier m'aurait permis d'apprendre autant sur moi-même et sur les autres ? Lequel m'aurait autant enrichi par la qualité et la richesse des rencontres passionnantes qui animent mon quotidien ? Lequel m'aurait autant épanoui personnellement et professionnellement par la nature des défis à relever ?

Apprendre à convaincre en interne comme en externe, résoudre tous les jours des problématiques nouvelles, construire et développer des plans d'actions, former et faire progresser mes équipes, accompagner mes clients par le conseil et l'expertise, vendre et négocier pour contribuer activement, par les résultats obtenus, au développement de l'entreprise sont autant de facteurs de plaisir, d'accomplissement et d'estime de soi.

Je n'ai jamais regretté le choix de m'investir dans la fonction commerciale et n'envisage aucunement de m'en éloigner. Et pourtant, rien ne me prédisposait à ce métier, dont j'appréhendais particulièrement la charge quotidienne de prospecter de nouveaux clients. Un métier que j'ai eu la chance d'apprendre essentiellement dans l'entreprise, solidement formé aux techniques de vente, de négociation et de management. Et quel ne fut pas mon plaisir de pouvoir à mon tour transmettre à d'autres en développant, notamment, des écoles de vente internes. Car contrairement aux croyances limitantes répandues, l'expérience m'a démontré que l'on ne " naît " pas commercial.

À contrario, construire des plans d'actions commerciaux, formaliser un process de vente adapté à son secteur et son environnement et, à l'instar des sportifs, s'entraîner durement aux techniques de vente et de négociation sont autant de facteurs clés de réussite et de succès.

Malheureusement, comme l'attestent les copies des 10 000 étudiants ayant participé au Concours National de la Commercialisation 2014, ce métier souffre encore d'une image et d'une réputation bien mauvaises.

Combien de parents, d'enseignants ou de conseillers d'orientation osent aujourd'hui recommander la fonction commerciale ? Combien d'universités ou de grandes écoles, dites de commerce, mettent en avant la fonction commerciale ou développent la recherche académique en performance commerciale ? Comment les entreprises investissent-elles et valorisent-elles leurs forces de vente ? Quel traitement les médias et plus généralement les élites accordent-ils à notre métier ?

Le développement de la culture commerciale est un enjeu prioritaire pour notre pays. Un défi, certes gigantesque, dans un contexte macroéconomique qui pourtant s'y prête plus que jamais. En effet, l'environnement actuel français se caractérise à la fois par des marchés matures voire saturés, une consommation atone, l'absence de croissance économique et le déficit de notre balance commerciale. Dans ce contexte, nos entreprises ont plus que jamais besoin d'équipes de vente performantes pour résister et se développer.

Par ailleurs, à l'heure de la révolution numérique qui donne le pouvoir aux consommateurs et aux acheteurs hyper informés, avisés et de plus en plus compétents, la fonction commerciale - qu'il convient nécessairement de réinventer - occupe et joue un rôle essentiel pour la croissance de l'activité et de la profitabilité des entreprises.

Je remercie sincèrement Jacques Benn et le Mouvement DCF de m'avoir confié la mission de structurer et coordonner à leurs côtés les actions visant à développer la culture commerciale en France. Je remercie également les nombreux contributeurs qui, par leurs témoignages, nous aident concrètement à relever ce challenge.

Notre ambition est à la hauteur du défi que nous nous sommes fixé : faire que dès demain, les meilleurs talents soient motivés et enfin encouragés à s'engager dans la fonction commerciale au bénéfice de la réussite de nos entreprises.

Notre Manifeste, première pierre de notre plan d'actions, permet à la fois d'établir un diagnostic sans concessions sur la perception du sujet par les étudiants et d'éveiller les consciences sur la nécessité de changer profondément de paradigme.

Il présente également des engagements concrets que vont soutenir les 2 500 adhérents du Mouvement DCF partout en France. Car il appartient en priorité aux dirigeants commerciaux de valoriser et de mieux vendre leur fonction. Avec le souhait d'être soutenu dans cette évangélisation par le plus grand nombre.

Ainsi vous, lecteurs et observateurs de ce Manifeste, et ce quel que soit votre rôle, votre statut ou votre fonction : quel est votre engagement pour développer la culture commerciale ?

Un très grand merci par avance pour vos prises de position que vous pouvez affirmer sur les réseaux sociaux (#madcc) et que vous pourrez retrouver sur notre site dédié www.madcc.fr.