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[Tribune]: "Tout le monde n'a pas l'étoffe d'un vendeur !"

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Au travers du management propre de Konica Minolta Business Solution, son Président, Jean-claude Cornillet, revient sur le rôle important de la fonction commerciale et du directeur commercial. Cette tribune est issue du Manifeste pour le développement de la culture commerciale en France.

Jean-claude Cornillet, Konica Minolta

Jean-claude Cornillet, Konica Minolta

On a trop souvent méprisé le métier de vendeur par ignorance en occultant qu'il requiert des formations spécifiques et des qualités humaines indispensables. Tout le monde ne peut pas être un vendeur et tout le monde ne veut pas être un vendeur. Il faut être à la fois dynamique et réfléchi, réactif mais objectif, savoir anticiper des problématiques, être sans cesse dans l'investigation et développer chaque jour une nouvelle expertise. Il faut être courageux, travailleur, régulier pour espérer être performant.

Chez Konica Minolta nous avons une force de vente de 300 vendeurs encadrés par des niveaux de management différents du Chef de Vente au Directeur de région. Le rôle de notre Directeur Commercial est d'optimiser les compétences des différentes lignes de management mais de rester en contact avec les vendeurs, les nouveaux entrants comme les plus expérimentés, ces derniers ayant le désir d'évoluer et de grandir au sein de notre société. Il crée donc les conditions favorables à l'expression des meilleurs talents et travaille avec le DRH de l'entreprise pour, recruter, former et intégrer nos vendeurs. Les profils recherchés sont définis, nous établissons des partenariats avec des écoles de commerce, nous encourageons l'alternance (20 apprentis sont actuellement en poste aux fonctions de vendeur débutant). Nous avons un programme de formation initial de 3 semaines pour les nouveaux entrants afin de créer les meilleures conditions d'intégration. Ils doivent s'approprier l'ADN de la marque, les valeurs de Konica Minolta et tous les processus qui leur permettront d'exercer dans les meilleures conditions leur métier de vendeur au service de l'entreprise.

La responsabilité du Directeur Commercial est de transformer le concept du vendeur solitaire en chef d'orchestre. Nous mettons en place les conditions de transformation de notre force de vente, en développant une approche commerciale de consultant, tout en conservant leur tempérament de vendeur, toujours en recherche de la meilleure solution à proposer à leurs clients. Ce nouvel état d'esprit ne s'improvise pas, il tient compte d'un contexte client très concurrencé, exigeant, mieux informé qu'auparavant et qui attend de leurs prestataires un véritable engagement pour le long terme. Cette notion de service est évidemment indissociable d'une qualité du matériel et des solutions de services proposés mais aussi de l'expertise des équipes de vente.

Cette expertise s'inscrit déjà sur la connaissance et le respect des fondamentaux du métier de vendeur :

-L'écoute active de ses clients ;

-Savoir sortir de sa zone de confort pour rencontrer de nouveaux interlocuteurs et opérer une veille permanente des nouveaux projets ;

-Être en mesure de réaliser un audit de la situation grâce à un entretien ciblé et interactif ;

-Être un bon relai d'information au sein de l'entreprise et partager ses informations avec son Manager et les membres de l'équipe projet ;

-Être en mesure de structurer son offre et d'anticiper les besoins de son client ;

-Tenir ses engagements vis-à-vis du client ;

-Maintenir une relation de confiance avec son client ;

-Être conscient de ses compétences et se donner les moyens de performer.


Tous nos commerciaux en relation permanente avec nos clients et nos prospects alimentent et enrichissent le CRM de l'entreprise ce qui nous permet d'assurer une bonne gestion de nos portefeuilles d'affaires et par la même de poursuivre notre développement commercial.

Les évolutions du marché numérique et les attentes de nos clients nous ont amenés à repenser notre business model (Gestion des Impressions) et à accélérer sa transformation à travers l'acquisition d'une SSII. Le domaine d'activité de notre entreprise englobe désormais la gestion des données de l'entreprise les plus avancées (ERP, CRM et leurs infrastructures) les flux documentaires ainsi que la gestion optimisée des impressions.

Nos équipes de vente Grands Comptes ont évolué vers la conduite de projets. Leur responsabilité est désormais de créer un concept de Team Selling pour chaque nouvelle affaire, en fédérant les expertises requises (internes et externes) afin d'être en mesure d'apporter la meilleure réponse aux attentes nouvelles de nos client.

La transformation de notre business model repose sur une évolution de notre offre portée par notre force de vente ce qui requiert un fort changement culturel nécessitant un accompagnement en termes de formation, de support et de coaching. Ce changement culturel dont les qualités de nos vendeurs doivent en faire les premiers promoteurs auprès de nos clients et prospects ne peut s'opérer sans le soutien et changement culturel de tous les départements de l'Entreprise. Le Client doit être impérativement placé au coeur de l'entreprise et tous les métiers doivent concourir à sa satisfaction.

Pour mesurer la qualité de notre offre globale et la satisfaction de nos clients, nous avons adopté un outil simple mais puissant le NPS (Net Promoter Score). Celui-ci nous donne chaque mois pour l'activité commerciale, le service et le delivery, l'indice de recommandation des clients Konica Minolta. L'équation est simple : si nos clients sont très satisfaits ils deviennent à leur tour des ambassadeurs de notre marque et sont à même de recommander notre entreprise.

Le Directeur Commercial est le garant de ces procédures, de leur pérennité et doit sans cesse réinventer nos offres de services pour être le plus en phase avec les attentes de nos clients.

Les résultats de notre entreprise reposent sur les performances individuelles de nos vendeurs mais aussi sur leur capacité face à des ventes désormais complexes à faire appel aux experts métiers de l'entreprise.

Au " chacun pour soi " nous devons désormais substituer la force du collectif matérialisée par l'approche Team Selling. Toutes les lignes du management commercial doivent être convaincues de cette approche et insuffler du dynamisme et de la proximité pour aider, partager et gagner de nouvelles affaires. Les vendeurs sont les leviers indispensables au développement de l'entreprise mais aussi les vecteurs de la transformation de l'offre commerciale de l'entreprise et de la marque qu'ils représentent.

Sur un marché plus que jamais concurrentiel et face à des besoins clients de plus en plus complexes nous devons baser notre développement commercial sur des offres attractives qui répondent à l'évolution de nos marchés mais aussi et surtout sur des équipes de ventes professionnalisées capables de s'appuyer sur l'expertise des métiers de l'entreprise. Le développement de notre Business se fera par le Développement de nos vendeurs.

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