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[Tribune] Vendeur et fier de l'être!

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Avec l'avènement du digital et la complexification du processus marketing-vente, il est plus que temps de redorer le blason de ses fonctions longtemps mal perçues afin d'attirer les meilleurs éléments et participer à la compétition mondiale.

[Tribune] Vendeur et fier de l'être!

La France n'aime pas les vendeurs. Nous sommes un peuple d'ingénieurs, amateur de systèmes complexes et de choses rationnelles. Nous sommes de culture catholique, avec du mépris pour l'argent et la richesse affichée. Alors les vendeurs, les communicants, les marketeurs, ne sont pas aimés. Ils brassent du vent, cultivent nos mauvais instincts, font de l'argent facilement. En gros ils ne servent à rien...

La population se méfie d'eux et pense qu'ils sont de simples manipulateurs. On entend souvent en boutique un client dire au conseiller de vente " je la connais votre technique, vous allez essayer de me vendre tout le magasin". Les agents immobiliers, les vendeurs de voiture, les télé-conseillers, ne sont pas plus appréciés. Une mauvaise réputation leur colle à la peau et ces professions ne sont pas parmi les plus recherchées.

Or pas d'entreprise sans vente. Il faut vendre pour qu'il y ait un chiffre d'affaires. Et sans chiffre d'affaires, pas d'emploi, ni de rentabilité. La vente est au coeur du fonctionnement de nos sociétés marchandes. Pour nous développer, retrouver la croissance, tenir notre rang dans la compétition mondiale, nous devons vendre, vendre plus, vendre mieux, s'adapter aux nouveaux canaux de distribution. Nous devons retrouver le goût de la vente, être fier de nos commerciaux, de nos marketeurs. Leur donner envie de faire ce métier. Leur donner du sens et de la passion.

Le processus marketing-vente est un système de plus en plus complexe qui doit se rationaliser, se structurer. Il est bon d'y appliquer de l'intelligence, de la créativité, de l'empathie. En effet, le digital transforme les circuits de distribution. La vente ne se cantonne plus au magasin ou à la rencontre face à face, les forme de vente à distance se sont multipliées au delà du catalogue et du centre d'appels: e-commerce, m-commerce, cross-canal, etc. les parcours d'achat sont de plus en plus variés et le consommateur de plus en plus difficile à appréhender et à fidéliser.

Faire évoluer la vente

Ainsi, les marketeurs doivent participer à la conception des produits et des services ! Le marketeur doit comprendre les attentes du marché, le positionnement de la concurrence, différencier l'offre de son entreprise pour la rendre unique et remarquable. Il doit aussi mettre en place des expériences d'achat innovantes en magasin et sur tous les nouveaux supports de distribution, les référencer, les médiatiser. Le communicant doit faire connaître et défendre l'utilité de son produit et de son service, être transparent, répondre à toutes les questions que se posent les acheteurs potentiels. Avec le digital, les consommateurs ont repris le pouvoir. Ils ont accès à plus d'information, et veulent tout savoir avant d'acheter. Ils écoutent les expériences de leurs pairs et gare à l'entreprise qui aura des clients insatisfaits. Le marketeur doit prévenir les désagréments en mettant en place un service client irréprochable et réactif !

Le vendeur doit lui aussi faire évoluer son métier. Il n'est plus seul face au client qui a de multiples points de contact avec l'entreprise. Il doit intégrer son action à l'ensemble du processus marketing-vente. Reporter ses échanges, faire avancer le prospect dans son parcours de décision, lever les obstacles à la vente et au final emporter le marché et faire passer le client à l'acte. Cette dernière étape reste très difficile et pas complètement rationnelle. Elle nécessite toujours écoute et conviction.

Avec l'explosion du commerce en ligne, certains pensent en effet que c'est la fin des vendeurs puisqu'ils imaginent arriver à acheter sans l'intervention réelle d'un de ces derniers. Mais c'est loin d'être le cas... Les vendeurs sont toujours présents pour finaliser les ventes et guider le client avec les outils de conversation à distance, ou pour les relancer avec toutes les techniques de remarketing sous forme de publicité ou de mails.

Etre vendeur, c'est être fier d'avoir mis en place une organisation commerciale efficace, fier d'avoir conçu et imaginé des produits et services qui plaisent aux clients et qui sont recommandés par eux, fier de faire un métier qui participe à la réussite de son entreprise et de la France toute entière ! Agents commerciaux, représentants, négociateurs, télé-conseillers, marketeurs stratégiques et opérationnels, communicants, publicitaires et attachés de presse, et aussi aujourd'hui développeurs informatique, webmarketeurs, trafic managers, référenceurs, community managers, analystes de bases de données, etc. soyons fiers de nous. Nous sommes des créateurs de valeur ajoutée et de compétitivité. Défendons nos actions, nous y gagnerons peut-être l'estime de nos concitoyens !


Bio : Gabriel Dabi-Schwebel est le fondateur de l'agence d'Inbound marketing 1min30.

Il accompagne les marques à devenir leur propre média et à convertir leur audience en client.

Il travaille pour des entreprises telles que Orange, Partech Venture, Completel, Demos, Cegid, etc.