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[Tribune] "Les bons vendeurs... la solution pour la France?"

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Hervé Gougeon, président du Groupe EDIFA revient sur les qualités indispensables que tout vendeur se doit d'avoir. Cette tribune est issue du Manifeste pour le développement de la culture commerciale en France.

Hervé Gougeon, président du Groupe EDIFA

Hervé Gougeon, président du Groupe EDIFA

"Échanger un service ou un produit contre une somme d'argent". Voilà une définition universelle du commerce qui me plaît! Mais où est le vendeur dans tout cela ? "C'est celui qui valorise au mieux ce service ou ce produit et qui satisfait durablement son client". Un beau métier que je pratique et que j'enseigne depuis 35 ans et dans lequel rien n'a véritablement changé.

Si le progrès et les nouvelles technologies nous apportent vitesse et précision, il n'empêche qu'il faut toujours, pour réussir dans la vente :

- De la confiance en soi
- Des qualités d'écoute et d'analyse
- Une curiosité permanente
- Une parfaite connaissance de son entreprise, de son produit et de son environnement
- Le respect des autres et surtout du client
- Du culot parfois, du courage toujours
- Et surtout beaucoup de travail.

Nous manquons cruellement de commerciaux et pas un jour ne passe, sans qu'un de nos clients me confie qu'il est prêt à embaucher immédiatement des commerciaux pour développer son chiffre d'affaires et sa marge et qu'il peine à les trouver. Il va sans dire que si ses collaborateurs réussissaient, il embaucherait aussitôt les techniciens, les ingénieurs, les marketeurs, les assistantes, les comptables...nécessaires à son entreprise.

Le bon vendeur serait-il un élément-clé de la réussite de l'entreprise ? Bien sûr car à service ou produit semblable, c'est toujours celle qui a les meilleurs commerciaux qui se développe et réussit le mieux et le plus vite. Et pourtant il nous faut encore nous battre pour valoriser ce métier, victime de notre éducation et de nos préjugés. Loin d'un jeu, le commerce et la vente sont parfois encore considérés comme des sous métiers dans lesquels des malhonnêtes, des feignants peu scrupuleux, des bons à rien (j'en passe et des meilleurs) peuvent réussir, au mépris de toute déontologie. Non, il nous faut, à l'image des DCF continuer de valoriser ce métier à tous les niveaux ; expliquer sans cesse que rien ni personne ne remplacera l'écoute, la confiance et les conseils avisés d'un bon commercial. Arrêtez de penser que la vente est juste un passage obligé pour faire carrière et qu'il faut vite donner un poste hiérarchique à un vendeur qui réussit pour qu'il n'aille pas voir ailleurs. Arrêtez de croire que les meilleurs élèves des écoles de commerce devront choisir les filières management ou marketing. Non, non, non ! Il y a en France des milliers de postes à pourvoir dans les fonctions commerciales, ces métiers sont immédiatement créateurs de richesse et d'emplois induits plus que n'importe quel dispositif du type CICE !

Nombreux sont les clients que nous accompagnons qui créent aujourd'hui leur propre école de vente là dans l'expertise comptable, dans la restauration ou encore dans l'assurance de personne... Nous continuons également à enseigner et reconnaître les valeurs du Porte à Porte aux commerciaux de nos filiales de force de vente supplétive pour la presse quotidienne ou la distribution car je sais qu'un commercial quel que soit son niveau, est toujours face à une porte derrière laquelle son client reste à convaincre. Prospecter, créer des réseaux de partenaires ou prescripteurs sont toujours les forces du métier. Seuls les commerciaux pourront demain dans l'hexagone aller chercher l'épargne des français (10 fois la dette du pays paraît-il) pour relancer la consommation et porter haut nos couleurs à l'étranger pour vanter les mérites de notre savoir-faire, nous, le pays le plus visité au monde, celui du luxe, de la gastronomie, des hautes technologies et bien d'autres domaines dans lesquels nous excellons. Retrouvons vite mes amis une saine agressivité commerciale et le succès viendra ! Soyez fiers de vos enfants s'ils embrassent ce beau métier.

Retrouvez l'ensemble du manifeste sur MADCC.fr