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[Tribune] "La fonction commerciale, un exemple pour la Cité"

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A travers 4 points, Philippe Gabilliet, Professeur à ESCP Europe (Paris) explique en quoi finalement le métier de commercial colle plus que jamais aux aspirations de notre époque. Cette tribune est issue du Manifeste pour le développement de la culture commerciale en France.

Philippe GABILLIET, Professeur à ESCP Europe

Philippe GABILLIET, Professeur à ESCP Europe

Si l'on ne devait trouver qu'une seule bonne raison au développement de la culture commerciale en France, ce serait celle de l'exemplarité. Chaque métier dispose en effet de ses propres valeurs, de ses propres points de repères par rapport à l'action. Ce sont ces valeurs qui à la fois nous rappellent d'où nous venons, affirment notre raison d'être actuelle et annoncent où nous allons, notre projet, notre finalité.

En ce qu'elles servent de référence, de clés partagées, les valeurs d'une profession ou d'un métier en constituent la ressource essentielle. Ce titre, les valeurs créent bien sûr de l'intégration, à travers un sentiment d'appartenance, mais aussi de la mobilisation à travers une énergie collective orientée vers l'action.

Mais s'il est important de disposer de valeurs fortes et cohérentes, il est non moins vital de pouvoir les communiquer autour de soi. Car si elles incarnent pour chacun ses racines et son identité, elles sont aussi autant de promesses faites aux autres.

À ce titre les valeurs portées au quotidien par les femmes et les hommes de la fonction commerciale créent chez celles et ceux qui s'en réclament un état d'esprit particulièrement adapté aux enjeux de notre époque et de notre temps. Comment s'en étonner ? Comment ne pas comprendre que des professionnels confrontés - de par les règles du jeu de leur métier - à la pression, à l'incertitude, à la complexité et à l'exigence d'excellence deviennent exemplaires dans une époque où ces mêmes contraintes deviennent le lot commun du plus grand nombre ?

Choisir la fonction commerciale, ce n'est donc pas uniquement choisir un parcours professionnel ; c'est aussi s'engager (parfois sans en être totalement conscient, du moins au début) sur un chemin de vie porteur de quatre valeurs essentielles, totalement adaptées à notre époque, même si l'on n'est pas soi-même commercial (on qu'on pense ne pas l'être...).

1. L'échange comme base de la vie.

Le commercial nous apprend que tout est d'abord relation, rapport à l'Autre. L'esprit commercial est depuis toujours fondé sur un échange qui, avant même d'être économique, est sémantique et relationnel. Pour pouvoir un jour échanger un bien ou un service contre une somme donnée, il convient au départ d'avoir commencé par échanger des signes, des paroles, des mots. Oui, c'est une idée trop souvent oubliée que pour faire du commerce, il faut d'abord se parler, donc arrêter temporairement de se faire la guerre, voire simplement de s'ignorer l'un l'autre. Les commerciaux qui réussissent durablement sont, dans tous les cas de figures, des individus qui passent leur vie à rencontrer, à entrer en contact avec les autres. Dans le monde commercial, plus on rencontre de gens, plus on se crée les conditions de sa réussite future ; plus on fonctionne en réseau, plus on se rapproche de son but.

2. La responsabilité par rapport aux résultats

Le commercial nous rappelle aussi que nous vivons tous dans un monde où les résultats dépendent avant tout des efforts que l'on a fourni soi-même.

Le commercial est un professionnel libre de s'organiser comme il l'entend, et il demeure dans tous les cas le premier responsable du résultat qu'il va obtenir. À ce titre, l'univers commercial valorise l'effort, certes, mais moins pour des raisons morales que pour une raison pragmatique : à terme le juste effort (en quantité suffisante et au bon moment) paye toujours en retour. Chez les commerciaux, rien n'est dû, rien n'est acquis définitivement. Tout peut être demain remis en question sous la pression d'un concurrent, d'une rupture technologique, d'une réclamation client mal gérée. Pour cette raison, la culture commerciale favorise plus souvent que d'autres la prise de risque et d'initiative.

À ce titre, l'esprit commercial se situe aux antipodes de l'esprit de rente, de position établie. Il est en revanche esprit de vigilance, et de ce fait esprit de curiosité. Or personne ne peut forcer quiconque à être aventureux d'esprit ; la curiosité est aussi - parce qu'elle est un choix de vie - une question de responsabilité.