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[Trophées Action Co 2015] Mercuri inculque une nouvelle approche aux commerciaux de VELUX

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Grâce à un programme de formation visant surprendre le client et à réinventer l'entretien de vente, Mercuri remporte le Trophée Or de la catégorie Formation commerciale avec son client Velux.

L'équipe Mercuri avec son client Velux et Jacques Benn, Président des DCF à Gauche)

L'équipe Mercuri avec son client Velux et Jacques Benn, Président des DCF à Gauche)

Velux est ce que l'on peut appeler une belle success story depuis 50 ans en France. Autant de voyants verts qui auraient pu conforter l'entreprise à un certain immobilisme. Ce n'est pourtant pas le choix de celle-ci qui préfère anticiper sur un marché du bâtiment en crise et miser sur ses commerciaux pour développer les ventes. Pour y parvenir, Velux souhaite placer ces derniers dans une nouvelle approche pour faire la différence auprès de la concurrence. Voilà en quelques mots le brief que Mercuri International a dû mettre en oeuvre.

En total rupture avec ce qui faisait auparavant, les commerciaux doivent désormais parvenir à surprendre leurs clients et renforcer l'impact de chaque visite. Ainsi après avoir orchestré des ateliers de travail avec les directeurs régionaux, Mercuri a créé des fiches modèles de vente offensive par métier ainsi que des scripts détaillant les étapes d'une vente différenciée adaptée à l'univers Velux. Le tout accessible sur un portail dédié. Après des premières journées de formation, l'agence a imaginé une convention dont son rôle de booster devait permettre de prendre davantage de recul, de prise de conscience des équipes avec des conférences, mais aussi des ateliers sur l'organisation commerciale et des entraînements à la vente offensive au travers de sketches.

Par la suite les collaborateurs ont bénéficié de sessions de coaching virtuel par petit groupe et par métier jusqu'à une opération commando lors d'un salon où l'ensemble de la force de vente a été mobilisé pour mettre en pratique leurs acquis.

Un programme de formation de 9 mois qui porte ses fruits. Velux affirme en effet qu'il n'aurait probablement pas atteint une telle performance sans cette réorientation des process commerciaux.

Trophée Argent :

CEGOS pour COFACE. Afin de développer la prospection chez Coface, Cegos imagine un plan de formation en 14 langues dans 35 pays avec certification à la clé en un temps record

Trophées Bronze :

CAA pour COLAS France. Passer d'une culture d'ingénieur à une culture commerciale a été le défi relevé par CAA pour son client qui affiche des taux de transformation de +15%.