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[Trophées Action Co 2017] Grass Roots remporte l'or en certifiant les vendeurs Audi

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Afin que les vendeurs du réseau de distribution d'Audi disposent du niveau de compétences requis, l'agence Grass Roots imagine un parcours de formation, avec à la clé une véritable certification. Un projet qui lui vaut le Trophée or dans la catégorie Ressources Humaines.

Xavier Coq (Grass Roots) avec Eric Volle (Swing Mobility et partenaire des Trophées Action Co)

Xavier Coq (Grass Roots) avec Eric Volle (Swing Mobility et partenaire des Trophées Action Co)

L'agence Grass Roots s'est attaquée à un défi de taille : refondre le processus de certification d'Audi. En effet, le constructeur allemand doit s'assurer que les vendeurs de son réseau respectent les valeurs du groupe et disposent d'un certain niveau de compétence. La certification intervient 24 mois après l'embauche d'un vendeur du réseau et est véritablement présentée comme un objectif à atteindre au travers d'un parcours de formation personnelle.

Afin d'optimiser le temps d'immobilisation des vendeurs tout en offrant une réduction des coûts, le programme qui concerne les 142 distributeurs du réseau est fortement digital.

Dès leur arrivée, les candidats disposent d'une tablette afin d'accéder à l'ensemble du programme de formation. L'outil leur permet par ailleurs de s'auto-évaluer au travers de tests de connaissance. Les résultats sont non seulement accessibles par les consultants qui accompagnent le parcours de formation des candidats, mais aussi par les managers et les ressources humaines d'Audi qui peuvent ainsi voir le niveau des équipes.

L'examen final de certification se déroule quant à lui sur une demi-journée, avec quatre épreuves : un jeu de rôles, une étude de cas, un test de connaissance sur la culture d'Audi, et un sur la connaissance du processus de vente. Il est ensuite prévu des compléments de formation au fil des années.

Grass Roots a également travaillé sur la fidélisation des consultants chargés d'évaluer les commerciaux, dont le turnover était jusqu'ici important et préjudiciable à l'homogénéité des connaissances validées. L'agence a ainsi fait le choix de recruter des consultants en free-lance disposant d'une double expertise RH et distribution. De quoi permettre de valider aussi le savoir-être des candidats. Très présents tout au long du processus de certification, ils ont un rôle de coach et valorisent les candidats sur leurs points forts tout en soulignant les axes d'amélioration.

Le travail a porté ses fruits : 78,7% des candidats ont été certifiés, et 92,8% sont satisfaits du dispositif.

Trophée argent

CSP pour Rexel

Le distributeur de matériel électrique souhaitait insuffler une véritable culture de l'expérience client, développer un modèle multi canal, et redonner ses galons à l'agence physique, "ringardisée" par le numérique. Pour y parvenir, CSP a co-construit avec Rexel un plan de formation permettant de proposer un parcours et du contenu correspondant aux besoins des équipes. Les managers sensibilisés et formés en premier ont ainsi pu jouer pleinement leur rôle de coach auprès de leurs collaborateurs. L'expert en formation a par ailleurs su pleinement alterner une formation en présentiel dont le manager était la clé de voûte et des sessions e-learning afin de valider l'acquisition des connaissances des collaborateurs en agence. Une formation qui a permis une augmentation du panier moyen et du nombre de ventes, ainsi qu'une amélioration du chiffre d'affaires des agences.


Trophée bronze

Mercuri pour Frans Bonhomme

Recruter les plus grands talents et les garder, assurer une cohérence entre l'action commerciale et la stratégie de l'entreprise, mieux différencier les éléments les plus performants : c'était le cahier des charges de Mercuri pour refondre le système commercial de Frans Bonhomme. Une démarche d'audit, notamment auprès de commerciaux démissionnaires, a permis de lancer un plan de formation certifiant, avec un référentiel de compétences à développer qui illustre une montée en compétences progressives, symbolisée par des ceintures de judo.