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[Spécial USA] Le management américain: une efficacité un brin mécanique

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Management, communication, vente... Quelles pratiques peuvent être appliquées en France ? La réponse de Frédéric Grand, directeur courtage et risques d'entreprise chez Allianz SE. Découvrez 4 témoignages de managers commerciaux sur leurs retours d'expériences de la vente aux USA.

[Spécial USA] Le management américain: une efficacité un brin mécanique

Point de protocole hiérarchique pesant au pays de l'Oncle Sam. Appeler tous ses collègues par leur prénom est la norme. Les sphères privée et professionnelle y semblent poreuses. Néanmoins, cette apparente convivialité contraste avec l'absence de sentiments dans les relations professionnelles. Une attitude marquante pour Frédéric Grand qui a passé plus de dix ans outre-Atlantique. "Il n'y a jamais rien de personnel lors d'une gratification ou d'une critique. C'est factuel ou cela exprime une perception sans juger l'autre, souligne l'actuel directeur courtage et risques d'entreprise chez Allianz SE. C'est assez déstabilisant. Lors de l'exit interview d'un salarié licencié, rien n'est laissé au hasard, notamment au niveau de la sémantique du discours. Cela peut paraître mécanique et insensible. C'est le revers de la médaille des process, si chers aux Américains qui oublient parfois l'intérêt de la procédure!" En revanche, il est une pratique intéressante que Frédéric Grand manie toujours : le feedback, avant tout positif. " On m'a dit un jour "you have to be hard with problems but soft with people". Cela m'est resté. "

Si Frédéric Grand reconnaît aux Américains leur maîtrise de la présentation et du ­storytelling, il vante également leur vision et leur pratique de la vente. " La vente est considérée comme une vraie discipline. Un commercial n'est pas bon parce qu'il a du bagout, mais parce qu'il maîtrise les techniques. J'avais à coeur, quand je suis arrivé chez Allianz, de redonner ses lettres de noblesse au métier, notamment au travers de la formation. La vente est comme un sport, il faut s'entraîner encore et encore ! "

La course à la performance : un sport américain !

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