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5 bonnes raisons pour développer la culture commerciale en France

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5. Accélérer la transformation des entreprises

La fonction commerciale est en perpétuelle évolution. Cette dynamique s'est accélérée ces dernières décennies avec le développement des nouvelles technologies de l'information et de la communication. Les innovations ont modifié les comportements des consommateurs de même que les métiers commerciaux. Fini la vente en "one shot" ! L'objectif d'aujourd'hui est de fidéliser les consommateurs.

La vente ne se résume plus à fournir un produit ou un service générique sans suivi ni consultation du client. Il s'agit de plus en plus d'une coproduction : le commercial analyse les besoins du consommateur ; et, en concertation avec ce dernier, recherche des solutions adaptées et personnalisées. Le commercial doit fournir une prestation clef en main. Le développement de la Toile a d'ailleurs largement impacté le comportement des consommateurs. Ils sont devenus experts grâce aux nombreux forums, réseaux sociaux ou sites de vente... qui leurs permettent de comparer et de s'informer en amont sur les nouveaux produits et services. L'expérience client est bien plus large qu'auparavant.

Pour atteindre davantage les consommateurs, la fonction commerciale s'est aussi immiscée dans le paysage digital. En effet, les directions commerciales ont dû adopter des stratégies "multicanal" qui leur permettent d'être présents tout au long du parcours client. On peut maintenant avoir accès à des services en ligne grâce aux applications dédiées sur les tablettes ou les smartphones. Les changements comportementaux des clients ont donc complexifié les relations commerciales. Les exigences clients se multiplient et les taux de contacts sont réduits. Malgré tout, les entreprises s'y adaptent pour être encore plus proches des consommateurs et développer de nouvelles approches : d'où le développement des outils de veille et de CRM (Customer Relationship Management) ou encore le renouvellement constant des catalogues de produits. La fonction commerciale évolue. Elle ne fait que s'adapter aux clients.

Retrouvez l'ensemble du manifeste sur MADCC.fr

les DCF (Extrait du Manifeste pour le développement de la culture commerciale)