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[Portrait] Christophe Salmon (Mattel), le grand jeu de la vente

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Christophe Salmon ne pensait pas un jour prendre la direction commerciale du géant du jouet Mattel. Grâce à une rencontre, cet autodidacte de la vente n'a pourtant pas hésité à abandonner la logistique pour le commerce...

[Portrait] Christophe Salmon (Mattel), le grand jeu de la vente

Vendre un jouet pour garçon à des clients plus habitués à acheter des Barbie et autres poupées. Voilà la problématique que doivent résoudre, ce matin de 2013, un commercial de Mattel et son manager, Christophe Salmon. Face à eux, trois responsables d'une grande enseigne en voie d'être séduits par cette nouvelle figurine... Un travail de négociateur et surtout d'accompagnateur que n'imaginait pas mener un jour ce quarantenaire autodidacte de la vente.

"J'ai un parcours atypique; je n'étais pas prédestiné à devenir directeur commercial", analyse ce père de deux enfants de 9 et 7 ans, qui doit son entrée dans la fonction à un manager ayant su prendre un risque et suivre son intuition. Il y a 13 ans, en effet, Christophe Salmon, alors au service logistique d'Unilever, est repéré par un directeur d'enseigne du groupe, Hubert Rivet. "J'avais besoin d'un compte-clé. Malgré son caractère introverti, j'avais remarqué chez Christophe une capacité à savoir résoudre et anticiper les problèmes, se souvient ce manager. On m'a dit que je faisais une erreur en lui confiant une partie du business. Finalement, au bout de deux ans, il est devenu l'un des meilleurs. Son intelligence, son pragmatisme et sa capacité d'intégration tant en interne qu'avec les clients, ont été les facteurs de son succès."

Des qualités qui font merveille lors des négociations, que Christophe Salmon prend un réel plaisir à préparer, en montant ses dossiers avec minutie et en élaborant différents scénarios dans un seul but: obtenir une signature en bas d'un contrat... "C'est très stimulant, tout comme la partie technique de la discussion. Il faut apprendre à gérer ses émotions, à trouver la bonne attitude au bon moment, conformément à son plan de bataille", affirme celui qui apparaît comme un cérébral, guidé par la réflexion, et qui utilise désormais sa capacité d'observation et d'analyse pour élaborer la stratégie commerciale de Mattel.

Besoin de concret

Des dispositions qui lui servent au quotidien dans la vente. D'autant qu'un autre trait de sa personnalité trouve à s'épanouir dans son nouveau métier: son besoin de concret, de saisir le résultat immédiat de ses actions. C'est d'ailleurs ce caractère qui détermine en partie les choix professionnels de ce natif d'Alençon. Après un DEA de cinétique chimique, il abandonne finalement la voie scientifique: "Je n'allais pas passer ma vie sur des projets longs de cinq, dix ans. J'avais besoin de vivre dans le concret, d'obtenir des résultats rapides", témoigne celui qui, ayant fait différents petits boulots dans le domaine de la distribution, au rayon papeterie d'une grande ­surface ou encore à Rungis, se tourne alors vers la supply chain, à l'Essec.

Bio express

1973: Naissance à Alençon.

1998: Obtient un DEA en cinétique chimique.

1998-1999: Suit un mastère en management et ingénierie logistique à l'Essec.

1999: Entre chez Unilever comme demand planner (gestion de la supply chain).

2001: Devient responsable trade marketing puis compte-clé chez Unilever.

2005: Arrive chez Mattel comme category manager, puis KAM Leclerc, Système U, Intermarché.

2008: Devient directeur enseigne Carrefour France et international de Mattel.

2010: Passe directeur des clients GSA et clients internationaux.

2011: Prend ses fonctions actuelles.