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"Les managers ne sont pas assez sévères avec les commerciaux", Bernard Bourigeaud (ex-pdg Atos)

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C'est une vraie déclaration d'amour pour la fonction commerciale que livre ici Bernard Bourigeaud, fondateur et ex-dirigeant d'Atos. Il n'en reste pas moins lucide envers le rôle des managers et des forces de vente. Voici son analyse.

'Les managers ne sont pas assez sévères avec les commerciaux', Bernard Bourigeaud (ex-pdg Atos)

Vous déplorez que la fonction commerciale ne soit pas suffisamment valorisée en France. Comment endiguer ce phénomène ?

Je pense qu'il faut agir sur le système éducatif français, en apprenant aux étudiants, en écoles de commerce notamment, l'importance du commercial. Culturellement, il est mieux perçu d'être ingénieur que commercial en France. Pourtant, combien d'ingénieurs sont capables de vendre ? Peu d'entre eux. Et pourtant, c'est la condition de survie d'une entreprise que de vendre.

Mais il y a également des efforts à faire au sein des entreprises elles-mêmes, qui ont tendance à ne plus donner la priorité aux forces de vente. Trop peu d'entreprises pratiquent, à l'instar de Xerox, le passage obligatoire à la vente terrain avant d'occuper un poste, commercial ou non. C'est une erreur. Selon moi, c'est avant tout au patron, qui est le premier commercial de l'entreprise, de donner l'exemple.

Comment le management peut-il donner l'exemple ?

Un manager qui n'est pas au contact du client ne sert à rien

Le directeur général, tout comme le directeur commercial, doivent avant tout montrer la voie en allant en rendez-vous client. Lorsque je présidais Atos, j'appliquais la règle "au moins un client par jour". C'était bénéfique non seulement pour la relation client, mais aussi pour le business car il m'est arrivé de détecter ainsi un besoin du client, et d'éviter de passer par la case appel d'offres. Par ailleurs, en interne, lorsque les équipes savaient que j'allais visiter un client, cela créait une tension positive : chacun s'assurait d'être à jour sur le dossier. Je considère qu'un manager qui n'est pas au contact du client ne sert à rien, et cela est aussi bien valable pour les managers intermédiaires que pour le top management. En tant que directeur, je passais 50% de mon temps en rendez-vous-client, là où l'on voit que certains commerciaux n'y passent eux que 20 à 25% seulement. Ce n'est pas normal !

A 70 ans, Bernard Bourigeaud, expert-comptable de formation et diplômé en sciences économiques, a une belle carrière. Il accède dès l'âge de 31 ans à des postes de direction générale chez Continental Grain. Il passe ensuite 11 ans chez Deloitte Haskins & Sells, dont il deviendra le président France. Il fonde ensuite le groupe de services du numériques qu'il présidera jusqu'en 2007 : Atos. Conseiller du commerce extérieur de la France, Chevalier de la Légion d'Honneur, Bernard Bourigeaud est aujourd'hui administrateur indépendant de plusieurs sociétés et enseigne dans plusieurs écoles, dont HEC. Il est également l'auteur de plusieurs ouvrages, dont "Management-Les idées les plus simples sont souvent les meilleures, co-écrit avec Jacques Brun et publié en 2015 aux Éditions Eyrolles.

Pour que les commerciaux soient davantage au contact du client, il faudrait leur dégager du temps. Comment faire ?

Je constate que les entreprises organisent trop de réunions internes, dont beaucoup ne sont pas justifiées. Aussi, sans ces réunions inutiles, les commerciaux auraient le temps nécessaire à accorder à leurs clients : c'est-à-dire au moins 50% de leur temps de travail. C'est aux managers de contrôler que les commerciaux passent ce minimum requis en rendez-vous client.