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[Tribune] "Comment surperformer le marché en période de crise ?"

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En comparant l'entreprise à un corps vivant, Frédéric Bonneton, directeur associé de MCR Groupe, explique finalement avec des mots simples les raisons qui conduisent certaines sociétés à une faible performance.

[Tribune] 'Comment surperformer le marché en période de crise ?'

L'entreprise est un corps vivant, un corps social dont le fonctionnement peut être expliqué par analogie à un corps humain. Pour être performant, il faut qu'il soit en forme c'est à dire musclé (compétences), pas trop gras (contrôle des processus, des coûts) et énergique (motivation). Parallèlement, tout corps vivant réagissant à son environnement peut générer des maladies auto-immunes (spondylarthrites, cancers, allergies, ...).

Or, nos entreprises souffrent d'une maladie auto-immune qui fait des ravages : la démotivation. Le stress qui est inévitablement corrélé coûte plus de 4% de PIB (source BIT) soit le montant de notre déficit public. Les spécialistes des enquêtes et recherches sur la motivation nous livrent des chiffres effarants sur le niveau d'engagement réel des salariés : selon les sources entre 9% à 13% des salariés seraient pleinement engagés et a contrario 20% à 25% activement désengagés.

Il est temps d'agir !!!

Si nous continuons dans la métaphore du corps et de la maladie auto-immune, une des raisons de cette démotivation vient du cerveau qui ne sait plus guider le corps : l'absence de leadership porteur de vision est certainement une des premières causes de ce phénomène. Nous avons aujourd'hui des managers enfermés dans des logiques de " command and control " alors que nous disposons d'études montrant que l'attitude " inspire and trust " du leader authentique permet à elle seule de créer un différentiel de plus de 20 points de performance.

Parallèlement, le sang n'apporte pas le même oxygène à toutes les parties du corps, créant des nécroses avancées : le sang dans l'Entreprise, c'est le système de rémunération et de partage de la valeur qui n'a pas encore su s'adapter à des marchés en retournement, dans un environnement à inflation zéro. Le sentiment d'iniquité qui en ressort est là aussi une des premières sources de la démotivation. Il est grand temps d'avoir une approche globale sur ce sujet, car là aussi un bon système de rémunération permet de créer un différentiel de 15 à 30 points.

Enfin, le ventre, les tripes, la source de l'énergie, du courage ou de la peur peut être représentée dans l'entreprise par sa capacité à innover, à aller de l'avant mais surtout à créer une véritable culture client. Le mot " véritable " est ici important car il y a confusion dans beaucoup de conceptions sur le sujet ou être au service du client se confond souvent avec être serviteur du client. Quand vous avez pris conscience que tous les business model changent, que les attentes des clients se sont complétement modifiées, alors vous réalisez qu'il est difficile de continuer à vendre de la même manière qu'il y a seulement 2 ou 3 ans. Savoir adopter des méthodes et des techniques de ventes " qui marchent " permet là aussi de surperformer facilement le marché. C'est encore plus vrai quand les entreprises leaders sont enfermées dans " la malédiction de la réussite passée " et tendent à résister au changement et à l'adoption de nouvelles méthodes, comme par exemple la digitalisation de la relation commerciale qui est pourtant une évolution admise par chacun.

Le " truc " pour réussir à surperformer le marché, c'est idéalement d'aborder en même temps et de manière cohérente ces 3 démarches (développement d'une pratique de leadership authentique, alignement de la politique de rémunération et déploiement d'une méthode de vente adaptée aux enjeux d'aujourd'hui). Voilà le véritable gage de réussite...

Bio

Frédéric Bonneton est co-fondateur de MCR Consultants en 1994, de MCR Management en 2000, puis de MCR Excellence Commerciale en 2014. Depuis 1994, il intervient en appui sur de nombreuses missions de rémunération, de leadership ou d'accompagnement des forces de vente. Conférencier pour des organisations professionnelles (chambres de Commerce, conseils généraux...), des groupes de réflexion (Entreprise et Progrès...), il anime régulièrement des formations sur l'excellence commerciale.

Publications : Auteur d'un ouvrage sur le leadership " Bien Décider en moins d'une heure " aux éditions Eyrolles.

MCR ouvrira en mars un nouveau siège social aménagé sur son concept Clinic Motivation et Performance. Autrement dit, un centre de remise en forme pour l'Entreprise!