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[Tribune] Les incentives : levier de motivation et de performance ?

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Alors que de plus en plus de sociétés proposent leurs services pour incentiver les forces de vente, Hervé Aulner, directeur commercial Réseau et Banque au sein de La Poste, partage son expérience et revient sur quelques points clés que les managers feraient bien d'avoir en tête...

[Tribune] Les incentives : levier de motivation et de performance ?

1) Etre un manager " incentive "

En tant que managers, nous sommes une clé essentielle ! Comme je le dis souvent, en reprenant une formulation connue, " incentive ! incentive ! Est-ce que j'ai une gueule d'incentive ? ". Si, en tant que managers, nous n'avons pas, au quotidien, une posture emmenant la motivation par la reconnaissance des progressions, la proximité, la valorisation, la confiance, le partage de moments conviviaux et l'exemplarité... la mise en place d'incentive sera au mieux " un feu de paille " réchauffant quelques minutes mais rien d'autre. La première condition de la réussite, c'est nous ! N'oublions pas que motiver est un travail à moyen terme alors que démotiver ne prend que quelques instants... Nous devons être une incentive permanente.

2) Effet limité si aucune valorisation de la progression

Ne croyons pas que les incentives viendront " boucher les trous ou rattraper le retard ". Si en amont la motivation n'est pas réelle, l'incentive soutient la motivation, challenge nos collaborateurs pour aller plus haut mais ne remplacera pas certains manques.

Ce point de vue est indispensable, à défaut de quoi, seuls les collaborateurs déjà performants seront mobilisés et c'est pourquoi vous retrouverez souvent les mêmes gagnants avec un effet accentué si vous oubliez de valoriser un mix performance et progression...(Et pas seulement la performance) et vous creuserez davantage les écarts de performance versus réduire l'écart pour une meilleure performance globale plus solide à moyen terme.

3) Un ingrédient pas une solution en soi

Il va sans dire que l'incentive doit s'inscrire dans la stratégie globale de l'entreprise, dans une stratégie de motivation et d'accompagnement. Cela doit être un sucre rapide au service de la vision moyen terme centré sur le collectif en exploitant les potentiels individuels. Elle doit intégrer des ingrédients permettant de fédérer en créant par exemple des binômes de niveau (mix de compétence dans un binôme) ou des " effets promo " pour stimuler le partage de bonnes pratiques afin de faire progresser le plus grand nombre en offrant à chacun les mêmes chances de gagner et en accroissant la compétence collective.

4) Créativité et valorisation de la réflexion

Les incentives sont trop souvent mises en place pour " vendre plus directement " alors que l'on peut motiver, mobiliser par d'autres actions plus valorisantes et reconnaissantes permettant également l'amélioration de la performance.

Par exemple, lors d'un séminaire de 48h organisé sur la presqu'Ile de Giens où était réunie l'ensemble de la force de vente (managers régionaux, commerciaux, assistants...), j'ai souhaité " animer " directement les 50 assistants commerciaux dans un objectif premier de leur démontrer mon intérêt et ma reconnaissance. La météo étant au rendez-vous, je n'ai pas fait de réunion en salle mais j'ai organisé mes échanges autour de promenades mixant formel et informel en leur demandant d'échanger sur deux thèmes " comment être davantage en soutien commercial pour améliorer la qualité de service client et " comment contribuer directement à nos objectifs commerciaux ".

Le défi donné était de me proposer des nouvelles postures rapidement opérationnelles lors d'un débrief " formel " prévu en terrasse extérieure, autour de boissons fraiches fixé le lendemain matin.

L'incentive, la récompense a été " surprenez moi et j'aurai le plaisir de vous inviter demain après-midi à aller visiter l'île de Porquerolles "..Objectif atteint et bons moments passés sur l'île ce qui a permis d'en apprendre encore davantage sur le terrain et de resserrer les liens.

Alors même si l'on peut pratiquer régulièrement des incentives " classiques " n'oublions pas de varier et d'enrichir.

5) Un cadeau de valeur ? Pas seulement !

Enfin, nous avons souvent recours à des cadeaux du type box, week end, voyages, chèques cadeaux, etc...Mais cela n'est pas une fin en soi, même si la motivation de certains collaborateurs s'y attache fortement. D'autres, peuvent par exemple se sentir reconnus en étant à la table du PDG lors de l'évènement de remise des prix et apprécier d'échanger " en direct " ; ou encore participer à la réflexion sur un nouveau produit...Alors là encore, il convient d'ajuster le prix au thème de l'incentive sans oublier de mettre en place une stratégie de communication, d'animation et d'apporter un soutien ponctuel à la réussite.

Alors oui pour les incentives en levier de performance mais pas seulement sur le thème " vendez plus pour gagner un prix " et pas sans un manager motivant, un vrai chef d'orchestre... Être un manager " incentive " est au coeur de la réussite car cela vous invitera à la réflexion sur le reste... Alors, demandons-nous chaque jour " ai-je une posture et des actions motivantes ? "

Bio

Hervé Aulner a la particularité d'avoir entamé sa carrière en tant... qu'électricien ! Rapidement attiré par la fonction commerciale, il se tourne vers ce métier dès 1988 en devenant commercial puis technico-commercial. De retour de son service militaire à la Brigade Sapeurs-Pompiers de Paris, il devient commercial chez Axa Conseil, puis responsable de secteur chez Groupama.

Dans l'optique d'intégrer La Banque Postale, cet autodidacte adepte des sports à sensation va passer en 2006 un DESS en administration des entreprises. Dès lors, il devient responsable métier clientèle entreprises puis, depuis 2012, directeur du réseau des centres d'affaires de La Banque Postale. Depuis septembre 2014, il est directeur commercial Réseau et Banque au sein de La Poste. Il est l'auteur du livre Le Manuel du chef (Éd. Maxima, 2013).

Il a décroché la deuxième place lors des Trophées Action Co 2014 pour son projet sur l'expérience client. En 2014 et 2015, il intègre la classement des 100 managers d'influence (100 Sales Managers 2015).