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Quand les commerciaux d'AXA vendent des piscines

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Depuis plus d'un an, AXA utilise un jeu vidéo pour former les nouveaux commerciaux de son réseau. Retour sur cet outil d'apprentissage avec le directeur de la formation d'Axa France, Eric Blanc-Chaudier.

Quand les commerciaux d'AXA vendent des piscines

Vendre des piscines ! Voici une mission étonnante pour des commerciaux qui devront bientôt commercialiser notamment des produits d'assurance. C'est pourtant le défi que doivent relever les nouveaux collaborateurs d'AXA au travers... d'un serious game "Boostez vos ventes" ! Outre le fait de former de façon ludique de jeunes commerciaux avant les premiers rendez-vous face au client, la vente de piscine est surtout pour Eric Blanc-Chaudier, directeur de la formation d'AXA France, "un moyen de placer tous les apprentis au même niveau, qu'ils soient issus de l'univers de la banque, de l'assurance ou non".

serious game : boostez vos ventes, développé par ktm advance

A travers des missions déclinées sous forme d'entretien client, le commercial dispose d'un certain nombre de questions, d'actions et d'arguments à utiliser. Le but du jeu consistant à les placer au bon moment pour conclure le marché. "Nous évaluons différentes compétences dont celle relatives à la conduite de l'entretien, la connaissance du besoin du client et la conclusion de la vente. Dans ce jeu développé par KTM Advance, le vendeur est le héros. Il doit donc écouter, comprendre et apporter la solution qui corresponde au besoin du client", précise le directeur de la formation. Un tableau récapitulatif des points gagnés, puis d'un bilan personnel indiquant la progression par aptitudes, vient ponctuer chaque exercice.

Une formation à la maison

L'apprentissage au serious game s'inscrit dans le cadre d'une formation initiale proposée aux nouveaux commerciaux du groupe se déroulant sur cinq semaines à Paris, dans les bureaux d'AXA. Mais c'est depuis chez eux que les collaborateurs s'exercent au jeu. Après être rentrés chez eux le jeudi soir, les commerciaux peuvent, grâce à l'accessibilité du jeu sur ordinateur ou tablette, s'entraîner chaque vendredi. Une fois la séance terminée, une conférence téléphonique avec le formateur permet au commercial de faire un débrief.

AXA perçoit d'ores et déjà les premiers résultats. "Ceux qui ont bénéficié de notre nouvelle formation sont plus vite opérationnels et ont de meilleurs résultats en rendez-vous commercial. Certes, ce n'est pas seulement grâce au serious game, mais il y contribue beaucoup", avoue le responsable formation. Grâce à ce format d'apprentissage ludique qui correspond à l'esprit de compétiteur du commercial, le "jeu intelligent" intéresse également les commerciaux déjà en poste. "Aujourd'hui, c'est l'ensemble de notre réseau qui peut se former au serious game", conclut Eric Blanc-Chaudier.

Serious game : les commerciaux d'AXA évalués sur 6 compétences
Pratique l'écoute active
Découvrir les besoins
Découvrir les motivations
Argumenter
Gérer les objections
Savoir conclure

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