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"Les managers ne sont pas assez sévères avec les commerciaux", Bernard Bourigeaud (ex-pdg Atos)

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Contrôler l'agenda d'un commercial n'est-il pas incompatible avec l'autonomie et la flexibilité ?

L'autonomie va de pair avec le contrôle. Le directeur commercial doit superviser ses commerciaux mais aussi être lui-même acteur du commerce en visitant les clients, seul ou accompagné. Le rôle de contrôle n'est donc pas principal, mais il doit exister. Je trouve que les entreprises ne sont pas assez sévères envers les commerciaux. Peut-être sous prétexte que les commerciaux sont particulièrement extravertis et sympathiques, mais on oublie qu'ils doivent remplir des objectifs et effectuer un rapport - synthétique - de chaque visite client pour que leurs managers puissent évaluer leur activité sur le terrain. Je me rappelle il y a très longtemps d'avoir eu un commercial avec un pipe exceptionnel...dont aucun contrat n'a abouti. Les managers doivent donc être attentifs au bluff !

Selon vous, qu'est-ce qu'une force de vente efficace ?

Un force de vente optimale est composée de commerciaux qui ont l'amour du client et des relations. C'est essentiel. Ensuite, un bon commercial doit avoir une formation de base en finance, afin de comprendre les chiffres qu'il manipule. A ce sujet, je préconise la transparence quant aux marges de l'entreprise. Cette information doit être connue des commerciaux, notamment en période de crise. S'ils ne savent rien de la rentabilité, les commerciaux auront tendance à tirer les prix vers le bas pour parvenir à conclure leurs ventes. Enfin, je pense qu'il faut miser sur les jeunes commerciaux issus des études. Ils ont l'enthousiasme et le culot nécessaires pour dynamiser l'équipe !

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