Mon compte Devenir membre Newsletters

Un MBA pour connaître les secrets et méthodes des acheteurs

Publié le par

L'Institut Léonard de Vinci (ILV) lance un nouveau MBA à destination des managers commerciaux. La formation intitulée, " Responsable Commercial : Négociation et Management des affaires ", vise à mieux connaître les acheteurs et leurs méthodes pour mieux vendre. Explication.

Un MBA pour connaître les secrets et méthodes des acheteurs

Afin que les managers commerciaux puissent appréhender les besoins et les leviers utilisés par les services achats, l'Institut Léonard de Vinci a conçu avec des acheteurs un nouveau programme : le MBA Responsable commercial, Négociation et management des affaires. L'objectif de cette formation est de créer des conditions managériales et des techniques afin d'adapter les métiers commerciaux aux méthodes des acheteurs.

Commerciaux et acheteurs ne parlent pas forcément le même langage

"Alors que la fonction achats a connu une évolution très importante dans tous les secteurs du privé comme du public, les commerciaux et acheteurs ne parlent pas forcément le même langage et n'utilisent pas non plus systématiquement les mêmes leviers et outils /. Difficile dans ces conditions pour les commerciaux de mener à bien leur mission", constate Véronique Chasse, Directrice du programme négociation et management des affaires de l'ILV.

Voilà pourquoi, les intervenants seront pour une grande partie des acheteurs pour expliquer aux commerciaux leurs méthodes de travail, leurs critères d'achat, et ce tant pour des clients publics que privés, nationaux ou internationaux, mais également ce que l'on attend d'un commercial. Une approche donc de l'univers des Achats qui pousse l'IVL à mutualiser même certains cours avec le programme MBA spécialisé responsable des achats.

Autre originalité, le programme intègre largement les soft skills afin d'avoir une vision holistique de la fonction commerciale, c'est-à-dire appréhender les aspects techniques mais également comportementaux, qui peuvent faire la différence auprès des interlocuteurs.

Le MBA s'adresse donc aux responsables commerciaux (Directeur commercial, Directeur grands comptes, Chef de secteur, Directeur régional, Chef d'agence commerciale).

Cette formation comprend 360 heures de cours et de conférences métier et sera accessible dès en octobre 2016 (durée 1 an) pour 5 jours de cours/mois.

Candidature et inscription :

- Admission : Bac+3 avec expérience significative (part time) et Bac + 4

- Processus d'admission : examen du dossier de candidature (admissibilité) suivi d'une convocation à entretien individuel puis délibération du jury d'admission

- Frais de scolarité : consulter l'ILV

En complément :

7 Mooc incontournables pour monter en compétence

Négociation : comment vendeurs et acheteurs s'affrontent

Le commercial vu par les acheteurs : "un mal nécessaire"