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Vu des États-Unis : des commerciaux sous-entraînés

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Trop occasionnelle, résultats laissant à désirer...la formation commerciale reste mal exploitée par les entreprises américaines.

Vu des États-Unis : des commerciaux sous-entraînés

Vendre plus, et plus vite : c'est finalement l'objectif de toute entreprise. Impossible de l'atteindre sans une montée en compétence des commerciaux, qui passe avant tout par la formation. Or, celle-ci serait en perte de vitesse selon LearnCore, plateforme de formation américaine, qui publie un livre blanc consacré à ce sujet.

Évoquant les études menées aux États-Unis par Forrester Research, Association for Talent Development et LearnCore lui-même, l'ouvrage met en avant l'irrégularité des programmes de formation commerciale, se résumant souvent à une action one shot...

Par ailleurs, les commerciaux outre-Atlantique ne bénéficient en moyenne que de 31,5 heures de formation par an. Ce qui paraît peu, notamment aux yeux des managers commerciaux. En effet, 63% d'entre eux déclarent que ce volume de formation commerciale leur semble insuffisant.

Résultats : les forces de vente oublient 84% du contenu de la formation en moins de 30 jours, et seules 32% des entreprises estiment disposer d'un programme de formation véritablement efficace pour les commerciaux... Et vous ?