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[Livre] Key Account Manager, Vendeur ou chef d'orchestre ?

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En s'appuyant sur 150 références bibliographiques, de nombreux cas et témoignages détaillés, plus de 100 visuels et tableaux ainsi que de nombreux outils utilisables, Hubert Faucher propose le premier ouvrage abordant en profondeur tous les aspects du management des comptes-clés.

[Livre] Key Account Manager, Vendeur ou chef d'orchestre ?

Avec la croissance de l'économie concurrentielle et le développement des technologies de communication, se sont développés simultanément un mouvement progressif de consolidation des entreprises (fusions et acquisitions) et les moyens de maîtriser ces concentrations. C'est ainsi qu'est né - avant la lettre - le management des comptes-clés dans les années 1960, aux États-Unis. On ne parlait alors que de " comptes nationaux " au sens de " nation " d'états unis.

Avec la globalisation de l'économie, le " phénomène compte-clé " s'est propagé en Europe, d'abord dans les pays anglo-saxons, puis plus récemment en France.

Aujourd'hui, aucune entreprise opérant en contexte B to B ne peut décemment ignorer ce phénomène, même pas les start-up, d'ailleurs, qui commencent souvent leur développement avec un seul ou quelques clients importants. Pourtant, les pratiques professionnelles sur ce plan sont très inégales. Quels sont les bons outils pour les KAM ? Comment bien gérer la relation avec leurs clients?

C'est ce à quoi tente de répondre Hubert Faucher, professeur à l'ESSEC Business School, tente de répondre dans Key Account Manager, Vendeur ou chef d'orchestre ?

Par Hubert Faucher, Éditions Kawa. 350 pages, 36,95 €.

En complément :

Comment déterminer les comptes clés parmi vos clients ? 1/2

Huit raisons de vous orienter vers le key account management 2/2

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