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Evaluer scientifiquement ses commerciaux avec Objective Management Group

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Difficile de recruter de bons commerciaux ou de déterminer avec précision ce qui ne va pas dans sa force de vente. Objective Management Group propose une méthode d'évaluation prédictive pour réussir ses recrutements ou établir un bilan de performance de sa force de vente.

Evaluer scientifiquement ses commerciaux avec Objective Management Group

Comment recruter le meilleur commercial ? Comment trouver les failles de sa force de vente ou encore augmenter sa productivité ? Depuis avril 2016, Bridge Développement commercialise en France et en Europe francophone une méthode d'évaluation des commerciaux basée uniquement sur les compétences en vente et non la personnalité ou le comportement. La solution est développée par la société américaine Objective Management Group (OMG) depuis 1989.

"Je me vois comme un médecin des forces de vente, explique Olivier Guérin, président de l'entreprise française, et pour soigner, il faut déjà poser le bon diagnostic". Durant le recrutement, OMG a, de plus, une fonction prédictive. "OMG ne répond pas à la question 'est-ce que le commercial sait vendre', d'une manière générale, mais 'est-ce qu'il va vendre dans cette organisation précise'".

Pour le savoir, cet ancien directeur commercial dans l'IT établit avec l'entreprise cliente les niveaux d'exigence du poste en se basant sur 35 critères : niveau de difficulté du poste, concurrence, type de clients, durée du cycle de vente... Une fois les conditions établies, la solution OMG génère automatiquement un test de 180 questions pour évaluer le commercial. "Les questionnaires se basent sur des recherches scientifiques et des analyses de la population commerciale effectuées depuis 1964", affirme-t-il. Depuis, OMG se sert de l'important volume d'évaluations effectuées pour peaufiner sa méthode.

Il ressort de ces recherches que les compétences techniques ne sont pas déterminantes dans la réussite d'un commercial : ce qui importe, c'est leur désir de vendre et leur engagement, c'est-à-dire faire tout ce qui est possible pour réussir. "Le succès d'une vente est une question d'état d'esprit", analyse Olivier Guérin.

A la suite du questionnaire, l'entreprise reçoit un rapport d'une vingtaine de pages par candidat ou membre de l'équipe évalué et un tableau de bord synthétisant les caractéristiques des différents commerciaux. Dans le cas d'un recrutement, des questions sont automatiquement suggérées pour mieux connaître le comportement du candidat. Pour une évaluation des forces de vente existantes, l'entreprise reçoit des recommandations et l'augmentation de chiffre d'affaires qu'elle peut espérer si elle suit ces recommandations.

Selon un cabinet indépendant mandaté par Objective Management Group aux Etats-Unis en 2015, 95% des commerciaux recrutés suite aux recommandations réussissent, dont 92% sont parmi les plus performants au bout d'un an.

Le tarif de l'évaluation des forces de vente commence à 5000 euros pour cinq commerciaux. Pour le recrutement, il est de 2500 euros par poste, quel que soit le nombre de candidats.

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