Mon compte Devenir membre Newsletters

Pourquoi la règle des 80/20 vous fait perdre de l'argent

Publié le par

Ce qui génère réellement du chiffre d'affaires, ce sont les qualités de vendeurs des commerciaux. C'est pour cela qu'il ne faut pas se satisfaire de la règle des 80/20, qui fait rater trop d'opportunités. Une tribune publiée sur Forbes explique comment un bon recrutement évite cet écueil.

Pourquoi la règle des 80/20 vous fait perdre de l'argent

Aux Etats-Unis, les entreprises dépensent annuellement 900 milliards de dollars dans le développement commercial : cela correspond au triple de leurs dépenses en publicité, 20 fois leurs dépenses en marketing digital et 50 fois celles sur les réseaux sociaux. Les ventes sont la partie la plus coûteuse du déploiement stratégique de la plupart des entreprises. Les chefs d'entreprises et les cadres supérieurs doivent donc au minimum comprendre parfaitement ce qui assure l'efficacité des ventes, juge Daniel Weinfurter, PDG de Growthplay, une entreprise d'aide à la vente. "Ce n'est pas toujours évident, estime-t-il dans une tribune publiée sur Forbes, car la vente n'est pas considéré comme une discipline à part entière au même titre que la finance, le marketing ou l'ingénierie, et la plupart des cadres n'ont pas la formation et l'expérience nécessaires pour comprendre les leviers qui permettent d'améliorer l'efficacité des ventes".

Le recrutement des commerciaux est l'un des enjeux les plus cruciaux d'une entreprise

Il explique que le recrutement des commerciaux est donc l'un des enjeux les plus cruciaux d'une entreprise : embauchez les bonnes personnes et votre chiffre d'affaires doublera sans qu'il y ait besoin d'augmenter les effectifs. Recrutez un vendeur moins performant, et ce sont plusieurs millions de dollars de profits à côté desquels vous passerez. Des "preuves écrasantes" montrent que la qualité des commerciaux recrutés est "le seul avantage compétitif durable d'une entreprise".

Des vendeurs insuffisamment encadrés par leurs managers

Rater un recrutement peut donc avoir des conséquences désastreuses pour l'entreprise. C'est encore plus vrai pour les business en cours de développement : le commercial ne peut s'appuyer ni sur une réputation existante, ni sur la notoriété d'une marque. Les leads ne sont pas qualifiés, si toutefois ils existent. Les clients ont une résistance naturelle car ils ne connaissent pas l'entreprise et donc ne lui font pas confiance. Le succès de l'entreprise repose donc entièrement sur les qualités intrinsèques des commerciaux.

Pourtant, juge l'auteur, contributeur régulier de Forbes, les ventes ne sont pas suffisamment encadrées par les cadres supérieurs. Résultat : des ventes en dessous des attentes. Ainsi, seuls 50% des commerciaux américains ont fait leurs quotas en 2016, les départements des ventes ont réalisé moins de 80% de leurs plans, les performances sont en déclin constant depuis quatre ans, et cela alors même que les investissements dans les outils d'aide à la vente, de formation et de génération de leads représentent des milliards de dollars. De plus, dans de nombreuses entreprises, la règle du 80/20 s'applique : les 20% les plus performants réalisent 80% des ventes. Or, si les 80% moins performants étaient plus efficaces, l'entreprise pourrait décupler ses ventes.

Le recrutement, processus le moins encadré de l'entreprise

Selon l'auteur de l'article, qui compte trois créations de sociétés à son actif en 25 ans, cet écart entre investissements et résultats est lié, certes, à la difficulté croissante du métier de vendeur, mais surtout au mauvais processus de recrutement, qu'il n'hésite pas à qualifier de "processus le moins encadré du monde de l'entreprise" : manque de rigueur scientifique, mauvaise compréhension des différents rôles des commerciaux en fonction du cycle de vie de l'entreprise, recrutement expéditif (souvent deux entretiens seulement). "De nombreuses entreprises n'utilisent toujours pas d'outil d'évaluation prédictive des candidats, ou alors ils ne les utilisent pas correctement".

Recruter la mauvaise personne coûte au final plus cher que de laisser un poste vacant

Daniel Weinfurter donne cinq principes à suivre pour injecter de la rigueur dans son processus de recrutement, et le rendre plus efficace. D'abord, soigneusement déterminer le contenu du poste et es qualités recherchées chez le candidat avant de lancer le processus : l'expérience compte-t-elle plus que le potentiel? L'entreprise dispose-t-elle des ressources de formation nécessaires pour rendre opérationnel rapidement des recrues peu expérimentées? Ensuite, mettre en place un processus rigoureux et systématique : recourir à des outils d'évaluation prédictive, juger les candidats sur des éléments factuels, rationaliser les entretiens, et mettre en place un système pour vérifier que les managers se conforment au processus.

"Ne vous contentez pas de la médiocrité" est le troisième principe de l'auteur: des études montrent que recruter la mauvaise personne coûte au final plus cher que de laisser un poste vacant. "Si vous n'êtes pas enthousiaste à propos de la personne que vous envisagez de recruter, continuer les entretiens". Il faut également prendre en considération les managers avec qui travailleront les commerciaux : ils doivent réussir à obtenir le meilleur de leurs équipes. Il faut donc permettre aux meilleurs de développer leur potentiel, former les managers moins performants pour qu'ils s'améliorent, et ne pas hésiter à se débarrasser des plus médiocres.

Enfin, le recrutement doit être un processus permanent : un directeur commercial doit être préparé à tout instant à ce qu'un de ses commerciaux le quitte. Le mieux est donc de constituer un réseau de recrues potentielles, prêt à être activé en cas de besoin.


Vous pouvez lire en version originale le témoignage de Daniel Weinfurter sur le recrutement des commerciaux.

Cet article est issu d'Echos du web, notre revue de presse internationale.


En complément

Echos du web : appels à froid, recrutement, créativité, prospection... [semaine 25]

Trucs et astuces pour accélérer vos recrutements

5 outils pour réussir vos recrutements

Recrutement de commerciaux, chronique d'un échec annoncé

[Tribune] Recrutement de commerciaux : arrêtons de chercher des CV !

Les commerciaux sont les plus difficiles à recruter

7 conseils pour recruter efficacement les jeunes de la génération Y