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“Le challenge solidaire, un outil de motivation puissant”

Publié par le | Mis à jour le
Marc Devillard, directeur général de Motivation Factory
Marc Devillard, directeur général de Motivation Factory

Introduire une dimension caritative dans un concours de vente peut paraître risqué. Pourtant, ce genre d'opérations est efficace, à condition de bien s'y préparer. Décryptage avec Marc Devillard, directeur général de Motivation Factory, agence de motivation.

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Le challenge solidaire peut prendre différentes formes… comment s'y retrouver ?

Tout d'abord, il est important, en particulier lorsqu'il s'agit d'une première fois, de conserver une partie de la dotation en avantages “classiques”, aussi minime soit-elle. Un concours doit rester attrayant avant tout. Ensuite, récompenser ses commerciaux par un voyage au cours duquel ils consacrent de leur temps et de leur énergie à la construction d'un projet est non seulement motivant, mais constitue également un outil de cohésion sociale très fort. Cependant, certains commerciaux ne sont pas forcément aptes ou réceptifs à une participation active. L'équipe commerciale peut alors contribuer, en remplissant ses objectifs, à augmenter le montant d'un don de son entreprise à une œuvre caritative. Enfin, il est préférable d'opter pour des causes proches de l'univers professionnel de vos commerciaux ou bien de leur sensibilité.

Quels sont les freins à un tel projet ?

L'une des principales raisons pour lesquelles les dirigeants commerciaux sont frileux à l'égard des concours de vente à caractère caritatif est le manque d'habitude et de connaissances en la matière. Les sociétés pour lesquelles la dimension solidaire est inscrite dans les gènes (existence d'une cellule mécénat, implication de la direction générale auprès d’œuvres caritatives…) montent plus facilement et plus naturellement des challenges commerciaux et solidaires. En revanche, pour les autres, la barrière culturelle à franchir est plus importante.
Certaines entreprises partent du postulat – très fort – que les commerciaux sont presque exclusivement motivés par l'argent. Mais ce sont des êtres humains ! Ils ont donc d'autres moteurs de motivation que l'aspect financier et je pense que de pouvoir contribuer à un monde meilleur peut en faire partie, contrairement aux idées reçues.

Quels sont les avantages d'un challenge solidaire ?

Tout d'abord, ces challenges sont souvent moins coûteux, ou en tout cas pas plus chers que des opérations “classiques”. Par ailleurs si vous effectuez des dons, ils donnent droit à des avantages fiscaux. Cependant, l'atout principal des challenges solidaires n'est pas financier. Ils permettent d'atteindre un niveau de motivation généralement supérieur aux challenges classiques et sont sources d'émulation collective grâce au soutien unanime de l'équipe pour une cause caritative. Plus d'un manager serait ainsi surpris de voir ses commerciaux redoubler d'efforts, mais aussi de lire chez eux la satisfaction et la reconnaissance d'être considérés comme des êtres humains capables d'altruisme, et non pas comme des machines à engranger du chiffre d'affaires.

Retrouvez l'enquête “Mettez de la solidarité dans vos challenges” dans le magazine Action Commerciale n°321 (mars 2012).

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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